Grazie! Prego, 1000 euro.

Passeggi sul lungomare. Un jeans e una maglietta e gli immancabili occhiali da sole che già la mattina la luce è tanta.

Si sta bene, guardi il mare e le prime famiglie che si avviano verso la spiaggia. Qualcuno è già sotto l’ombrellone.  Bimbi che giocano con le formine, signore con quintali di crema solare stese a cuocere tipo lucertola, alcuni leggono una rivista, altri scrivono su un piccolo portatile…

Sei lì che pensi ai fatti tuoi quando, d’un tratto, squilla il telefono.

“ciao Andre sto facendo questo e quello e poi il mio socio e il gatto e il canarino e ho chiesto a Franco, Giuseppe e Antonella e però qui, ma là, e…”

Fermo lì! dico.

Qual è il problema esattamente?

E allora riparte e mi spiega per filo e per segno. E in effetti a me non sembrava una cosa impossibile da risolvere.
Sai quelle situazioni che hai già visto e rivisto migliaia (sì migliaia!) di volte e basta davvero poco, giusto riconsiderare qualche parametro, assumere una prospettiva un po’ diversa e risolvi tutto? Ecco quelle.

Qui la cosa era semplice: un dirigente che voleva mollare l’azienda, nonostante lo stipendio alto, smartphone e auto aziendale, qualche prospettiva di carriera, una posizione di responsabilità, una certa autonomia di scelta… Non male insomma. Però pare volesse andare via.

Costui aveva già presentato le proprie dimissioni.

“Il problema” mi dice la voce dall’altra parte del telefono “è che questo mi va alla concorrenza, e so già che si porta nella testa tutto quanto abbiamo previsto per i prossimi 3 anni, e poi si prende una liquidazione mostruosa per le mie casse e …”

E?  E poi lo sappiamo: trascinerà con sé qualche cliente, sicuramente qualcuno della sua squadra nel giro di poche settimane lo seguirà, senza contare il costo per trovare una figura in grado di sostituirla e aspettare poi che si adatti alla realtà aziendale con i suoi ritmi e le sue risorse, magari in qualcosa andrà formato (altri costi)…

“Ho anche provato ad offrirgli più degli altri.. niente!”

Ok. Perché vuole andare via? Cosa sta cercando che tu non vuoi  o non puoi dargli? Come la risolviamo la questione?

Ora, non sto ad ammorbarti con questioni tecniche che sarebbero noiose, ti dico solamente che dopo aver raccolto le risposte alle domande scritte sopra e a qualche altra, ho spiegato molto semplicemente al cliente che avrebbe dovuto agire su alcune leve motivazionali ben precise, suggerendo anche il come in modo molto specifico.

Due ore dopo mi squilla nuovamente il telefono: sempre lui.

“A posto, resta e non mi costa un centesimo. Grazie!”

“Prego. Mille euro”.

“Ma… ma ci hai messo 3 minuti a risolvere questa cosa? Perché mille? Dai te li do, ma giustificami la cifra.”

“Certo, allora:

  • due chiacchiere con te: un piacere
  • sopportare la confusione nell’esporre il problema, il tono concitato e l’agitazione: omaggio della ditta
  • sapere esattamente quali quattro parole dire per farti risparmiare un milione di euro (se va bene): 1000 euro.

Oppure puoi chiedere al tuo amico del bar sotto casa di risolvertelo”

Perché il punto non è  mai quanto tempo ci metti a risolvere un problema o creare un’opportunità, o a volte dare la giusta direzione.

Il punto è che dopo averle fatte per 30 anni queste cose e averle fatte per migliaia di volte, hai accumulato una conoscenza specifica tale che ti permette di andare a colpo sicuro con poche mosse ben calibrate e precise. Il punto è che dietro a quelle quattro parole ci sono tutti gli studi che hai fatto e i libri che hai letto e le esperienze che hai avuto dalle terza elementare in poi. Ci sono scelte giuste e scelte sbagliate che hai affrontato, ci sono clienti e clienti e clienti e soluzioni ed esperimenti, ci sono corsi tenuti e corsi seguiti, convegni, incontri, confronti…

Anche se stai passeggiando sul lungo mare, un jeans e una maglietta, quando arriva quel genere di richiesta improvvisamente sulle tue spalle prende forma un enorme container pieno di nozioni ed esperienze. E le devi guardare tutte insieme e scegliere la cosa giusta per quel caso specifico e di solito devi ricorrere anche un po’ allo zainetto con la creatività e alla valigia con il ragionamento. E hai poco tempo a disposizione per cui devi anche essere molto rapido.

Tutto ciò vale che tu sia un consulente direzionale, un blogger, un uomo di marketing o un esperto di affreschi del 700, o qualunque altra cosa che comporti la necessità di cervello e formazione continua per fornire soluzioni efficaci, rapide e durature, che tappare un buco serve per poco.

Quindi, se ti va bene sono 1.000 euro, se no posso passarti io dieci ottimi professionisti che escono per un caffè: scegli tu.

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7 pensieri su “Grazie! Prego, 1000 euro.

  1. Mi stanno passando decine di momenti davanti agli occhi. E ancora di più penso a qualche anno fa, quando ancora non avevo realizzato ciò che tu hai espresso così bene: venivano da me e chiedevano testi commerciali che funzionassero e io, in capo a un paio di giorni, arrivavo con le copy pronte e la vaga sensazione di essere un impostore. Perché farmi pagare profumatamente per un lavoro che portavo a termine con facilità? Il motivo l’hai scritto in questo post. Dietro alle 5 parole che compongono un claim ci sono anni di letture, studi, nottate passate sui giornali per comporre rassegne stampa, cultura personale e perché no, di psicanalisi. Adesso è molto più semplice: se non ti piace il preventivo vai da qualcun’altro. Tanto prima o poi tornano.

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  2. Concordo con te e mi hai fato venire in mente un episodio in quel di Moubarek (Iran) una ditta doveva fare un lavoro ma il loro consulente non ci capiva niente . Il padrone della ditta ha chiesto a me se ero in grado di risolvergli il problema . Io ho risposto si a e allora lui mi ha detto se per piacere potevo intervenire . Alla mia risposta che per piacere non mi aveva mai dato da mangiare mi ha detto “Ma tu sei già pagato per stare qui” “Si sono pagato da un’altra ditta e per fare altro” . Dopo due giorni è venuto con la coda tra le gambe e quando gli ho chiesto il pagamento anticipato mi ha detto che ero un malfidato . Ero sicuramente un malfidato ma sono un professionista.
    ciao buona giornata

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  3. Concordo al 100% e di’alla persona che ti ha contattato che deve essere fortunata che non gli hai chiesto una % sul risparmio, ma solo un’offerta flat.
    Io con la gloria non ho ancora fatto la spesa, tu ci sei riuscito, per caso?

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