La bimba e il suo triciclo

la bimba e il suo triciclo

Lei è piccola e bellissima. Lei e il suo triciclo rosso, con un cestino di vimini bianco davanti, il posto per il peluche che l’accompagna ovunque, giorno e notte. Lei con le sue scarpine morbide per proteggerla dai sassi del vialetto e la sua maglietta colorata e il cappellino che la mamma le fa mettere per ripararsi dal sole.

Lei la vedi che pedala e con piglio deciso affronta la difficile curva là in fondo al vialetto, per girare dietro all’aiuola di azalee e tornare velocissima verso il dondolo. La curva delle azalee è assolutamente la più impegnativa. Lei lo sa e non demorde e giro dopo giro ci prova a farla senza fermarsi.

Una volta è anche caduta, si è ribaltata sul prato e si è sbucciata un ginocchio. Tu corri da lei, ma lei non ti vuole. Fa da sola. Sì, è una bambina forte e decisa e determinata. L’orgoglio di mamma e la gioia degli occhi del suo papà.

“Io!” dice con tono perentorio. Lei fa da sola e guai se ti avvicini. Se però si accorge che non la guardi, allora si ferma, ovunque sia. Perché qualcosa dentro di lei reclama a gran voce la tua attenzione.

Nemmeno se ne rende conto che ti vuole vigile ad ogni suo passo, che ti respinge ma al contempo ti cerca. Lei, con quei sue occhi grandi che illuminano la tua giornata ogni mattina.

Con il passare degli anni si acquisiscono consapevolezza e sicurezza delle proprie esigenze. Si fanno delle scelte e si portano avanti con quel piglio deciso che la piccola metteva nell’affrontare la curva delle azalee.

Eppure a dettare il nostro comportamento, non è quasi mai una scelta razionale. Le nostre esigenze determinano le nostre scelte e le manifestiamo con comportamenti che crediamo dimostrino ciò che pensiamo razionalmente, ma in realtà è il cervello rettile a dettare tutto.

Sguardi, movimenti, atteggiamenti, tono di voce e persino le parole e i silenzi.

Tutto è in funzione di ciò che vuole quella parte nascosta di te che chiamiamo subconscio e determina i tuoi acquisti, le tue scelte in fatto di abbigliamento o semplicemente quale programma seguire in tv.

Quello che si cerca, senza rendersene conto in modo razionale, sono vantaggi.

Se sai interpretare quello che il cervello rettile del tuo cliente sta cercando di dire al tuo subconscio, se riesci a bypassare la parte razionale e leggere più in profondità, puoi scoprire che una persona apparentemente decisa a non acquistare il tuo servizio, in realtà ti sta dicendo cosa devi fare per soddisfare quelle motivazioni che le faranno decidere di comprare.

E questo vale in ogni genere di interazione, che sia per tenere d’occhio la bambina sul triciclo, o per scegliere tra amici quale film andare a vedere al cinema, fino al portare a termine con successo una negoziazione.

Sono le basi delle teorie che il neuromarketing sta definendo oggi, ma che sono bagaglio di competenze di ogni negoziatore di professione.

Ci sono due scuole di pensiero: una afferma che si deve ascoltare il doppio di quanto si parli, se si vuole ottenere un risultato tangibile. L’altra che a guidare la trattativa è sempre quello che parla di più.

In entrambi i casi esiste una parte di verità, ma le due teorie hanno una mancanza: se non guidi tu, sarà l’altro a guidare e a venderti le motivazioni per farti desistere, se non ascolti non saprai mai cosa la persona davanti a te vuole realmente.

Il trucco sta nella misura e nell’equilibrio delle due cose, ma soprattutto nell’imparare ad ascoltare e rispondere.

Si “ascolta” (anche e soprattutto) in senso figurato, si presta attenzione, a tutto: paraverbale, non verbale e verbale. E soprattutto si cerca di comprendere cosa c’è dietro, di nascosto, che l’interlocutore nemmeno sa che ti sta comunicando. E poi si risponde direttamente a quella parte più profonda che sta mandando segnali. Con tanto amore, o non funziona.

Curioso come anche in età adulta alla fine sono sempre le stesse dinamiche che si usavano col triciclo, non trovi?

 

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7 pensieri su “La bimba e il suo triciclo

  1. uau! vero verissimo tutto ciò che ti è scaturito dalla riflessione iniziale!
    ma io su quella mi sono un attimo soffermata, gustandomi tutte le scene che fa la mia piccoletta di tre anni e mezzo…, è proprio come quella bambina sul triciclo! mado…!

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