No… grazie

No Grazie

Pagati per farsi dire NO! 

Strano vero? Eppure funziona così. In sostanza sei pagato per sentirti dire no.

Prendi ciò che vendi, che sia un servizio, una consulenza o un prodotto fisico poco importa. Facciamo che tolte tutte le spese e le tasse ti restano 100 euro per ogni vendita e che per avere una vendita tu debba tentarne 10.

(Io te lo dico: 1 su 10 è proprio poco, un buon commerciale arriva a chiudere 7 contratti su 10, ma questa è un’altra storia).

Dicevamo, 1 su dieci.
Quindi, per ogni persona che contatti indipendentemente dal fatto che ti dica si o no in pratica hai guadagnato 10 euro.

Ok, mi stai dando del matto, ma in effetti ti sto invece rivelando un trucco da commerciali di lungo corso.

Immagina semplicemente di avere di fronte a te il cliente. Ah no, aspetta, non è ancora un cliente, non ha ancora firmato.

Anzi diciamo che probabilmente non firmerà: tu ci hai provato , ma lui è uno tosto, conosce tutti i trucchi perché ha fatto un corso in gioventù e poi ne ha visti di venditori e poi anche lui da ragazzo si era cimentato nel porta a porta per un paio di mesi, sai ai tempi dell’università, etc…

E lui niente, non discute, non fa domande, non ha nemmeno obiezioni su quanto gli offri, semplicemente ti ha detto: no, grazie.

Perché lui lo sa che questo è il modo migliore, forse l’unico, per togliere potere a chi vende, per togliergli ogni tecnica, furbizia e ferro del mestiere. Per farlo rinunciare.

Sì, tu hai provato l’ultima spiaggia, la domanda “perché no?” ma lui la conosceva e ti ha risposto doppiandoti: “Perché, NO! Grazie.”

Ecco allora devi desistere, non ti ha dato appigli di alcun genere, non hai strade per aprire la trattativa, ti ha letteralmente annientato.

Ma sei un professionista, sai che fa parte del gioco e allora lo guardi dritto negli occhi, allunghi la mano per salutarlo, sfoderi il tuo sorriso e … saluti?

No: ringrazi.

Sì, ringrazi e lo fai così: “grazie, lei mi ha fatto guadagnare 10 euro” e solo dopo questo saluti, stringendogli la mano e con un sorriso soddisfatto.

Magari un tocco in più: mentre parli di soldi puoi anche tirar fuori 10 euro da una tasca e infilarli in un’altra facendoli vedere bene.

Perché tutto ciò? Perché  rompe uno schema che conosce, si aprirà una finestra sul subconscio e la confusione che avrai creato farà parlare bypassando la mente razionale e magicamente farà ciò che fino a quel momento non aveva fatto: ti darà una strada per trattare.

Ti chiederà “perché?” incuriosito.

A questo punto non dovrai far altro che rispondere: “ok le spiego, il mio prodotto lo conosce, ne abbiamo parlato finora. Bene, allora deve sapere che…”

Tu prova, poi mi racconti di quanti clienti che credevi impossibili hai guadagnato.

 

Annunci

Parliamone

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione / Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione / Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione / Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione / Modifica )

Connessione a %s...