No Sale No Money

No sale No money

Si parte dalla regola d’oro: Chi ha l’oro fa le regole.

Può piacerti o meno, poco importa alla realtà: è un fatto. Quindi?

Quindi meglio averne almeno un pochino. Ma poi cosa si intende per “oro”.  Di solito si intendono i soldi.

Ah (sospiro) il vile danaro. Comunque è così, che ci piaccia o no. E se ne abbiamo un pochino allora aumenta anche il nostro potenziale di trattativa.

Ma poi “oro” è anche la capacità di condurla una trattativa, perché forse non lo sai, ma i soldi semplicemente rendono tutto molto più veloce, ma mai più facile. Diciamo che qualche volta possono semplificare, ma tra semplice e facile c’è una bella differenza.

“Oro” è la tua testa, perché puoi non avere un navigatore a portata di mano, ma con un po’ di cervello a destinazione ci arrivi comunque. Puoi non avere un traduttore, ma una lingua la puoi studiare e comunque se davvero necessario puoi trovare il modo di farti capire anche se non conosci l’idioma del posto.

Puoi non avere un “reparto commerciale” ma puoi sempre imparare a negoziare.

Insomma, hai una testa, e se la usi e ti studi quello che ti serve, poi diventa relativamente semplice trasformare le tue nozioni in soldi.

Ma. … C’è sempre un “ma” vero? C’è anche in questo caso.

Se anche hai una fantastica capacità nell’eseguire il tuo lavoro, fosse trovare la legge a cui appellarsi, scrivere per un blog aziendale, o creare pacchetti finanziari, poi per star bene hai bisogno di soldi.

I soldi li guadagni solo se il lavoro te lo pagano, bene ed alle tue condizioni. E per arrivare a questo devi necessariamente fare una vendita.

Ok, un po’ magari te la cavi, il resto lo puoi imparare. Io ho creato perfino un corso a numero ridottissimo per trasmettere la capacità di chiudere un contratto dietro l’altro alle migliori condizioni possibili, ma ci sono alcuni fattori che vengono ancora prima e che possono inficiare il lavoro anche del più esperto dei commerciali.

Poche cose essenziali:

  1. Conosci il tuo prodotto e quello della concorrenza.  In ogni negoziazione c’è sempre un momento in cui il cliente ti chiede in modo più o meno velato e diretto perché dovrebbe proprio venire da te e non dalla concorrenza. Se non sai dove sei più forte della concorrenza, non risponderai al volo, quindi: niente vendita. Niente soldi.
  2. Conosci il tuo materiale. MA conoscilo davvero bene: non puoi metterti a cercare sui tuoi documenti o le tue brochure le informazioni. Non puoi metterti di fianco al cliente (si puoi ma non conviene), devi averlo davanti a te, quindi che sia un depliant o il contratto, devi saperlo leggere al contrario. Tu, non il cliente. E sapere esattamente dove indicare con la punta della penna (ce l’hai già in mano vero? Sei pronto a far firmare vero?) i punti più importanti con sicurezza e precisione.
  3. Stabilire fiducia. Fin dai primi istanti devi creare un clima di fiducia. Questo comporta che sia tu per primo a fidarti del cliente (con misura) e che sia tu per primo a proporre solo soluzioni che realmente servano a chi hai davanti. Cercare solo di far numero non solo serve a poco, ma è un boomerang che pagherai caro.
  4. Evitare discussioni. Non si discute mai con il cliente. Mai e poi mai, per nessun motivo. Può dirti che suo nipote lo fa per la metà, può tirarla per le lunghe, può insistere su dettagli irrilevanti… Tu non discuti, accogli le sue obiezioni e rispondi con le parole giuste, quelle adatte al dubbio o all’obiezione (si imparano sono poche e facili da memorizzare) ma non si cade nel tranello della discussione.

Una sola di queste quattro condizioni non rispettate e le tue probabilità di raggiungere l’obiettivo si ridurranno a percentuali nell’ordine dello zero virgola qualcosa.

Qualcosa di insignificante, a condizioni che non meritano di essere considerate da un serio professionista.

Una sola di queste quattro e non venderai.

E se non vendi, niente soldi. Poi hai voglia a lamentarti delle tasse.

Ma tu rammenti com’ era il mercato ad inizio anni 90? No? Allora te lo ricordo in due parole: quando chiedevi un prestito le banche applicavano interessi superiori al 25%. Oggi si e no al 6%.

Le tasse non erano poi tanto più basse di oggi. Anzi a voler guardare bene avevamo un’aliquota massima del 53%, cioè 7 punti percentuali superiori a quelle attuali. E in più il mercato era meno ampio di oggi.

Non che adesso si stia benissimo, volevo solo darti un’idea di come non fosse facile nemmeno quando si stava tanto bene, che poi così bene non si stava. Eppure i professionisti, i piccoli imprenditori e i freelance guadagnavano molto bene. Sai perché? Perché vendevano molto bene.

Pensaci: nel mondo che vuoi per te stesso, se non vendi non ci entri. Ti resta proibito l’accesso.

Forse la mossa giusta è fare più clienti a prezzi più in linea con quanto meriti, non credi?

Però ho una buona notizia per te: se ti applichi, in un mese puoi ribaltare la situazione, e fra altri undici potrai dichiarare che questo nuovo anno è stato fantastico.

 

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