Chewing-Gum

Chewing-Gum

Questi della foto sono pacchetti di chewin-gum. Belli, colorati, presentati bene.

Erano lì in bella mostra sull’espositore dedicato, proprio vicino alla cassa di una bellissima pasticceria.

Sai quei posti dove sai già che un aperitivo ti costa il doppio di quanto ragionevolmente concesso?

Ecco un posto così, che non essendo proprio paragonabile ad un localino di grande passaggio, di solito non ha caramelle ed affini già confezionati. Però il proprietario lo sa che quelle piccole cose fanno salire molto il fatturato e allora si è messo alla ricerca di qualcosa che non stonasse con il locale fino a che ha trovato queste.

Sai quanto costa un pacchetto? …. 13 Euro.

Non scherzo: tredici euro a pacchetto e ne vende come non ci fosse un domani, ma la cosa più interessante è che a 20 metri, proprio dall’altra parte della strada, c’è un baretto con un bell’espositore di chewin-gum di tutti i gusti e formati che vende si e no ad 1 euro al pezzo.

Beh mentre quest’ultimo piazza 20 pacchetti, il primo ne ha venduti due.

Fatto i conti? Ecco bravo: mentre uno impiega 11 minuti per guadagnare 23 euro (ci vorranno 30 secondi per fare la vendita no? ) per la stessa cifra l’altro ci mette meno di due  minuti e può concentrarsi su altro.

Quello che mi ha fatto riflettere però non è tanto il prezzo che mi sembrava esagerato, ma notare che mediamente un cliente su tre acquistava queste gomme da masticare.
Allora ho cercato di notare bene i soggetti che effettuavano tale acquisto e …  tutti con il medesimo schema comportamentale.

  1. uno sguardo incredulo al prezzo
  2. la domanda se fosse proprio 13 euro
  3. alzavano le sopracciglia (che segnale sicuro: leggi qui)
  4. il barista che diceva ” e si è un prodotto nuovo”
  5. il cliente sbuffa perplesso e mormora qualcosa tipo “Ma tu pensa cosa si inventano! Sono d’oro per costare così?”
  6. “Va beh le provo”

Uno su tre. Stiamo al 33% ! Cosa ti dice questo?

A me dice che per quanto un prezzo possa apparire spropositato, resta un po’ caro quando è del 10/20 %

superiore alla media, ma quando è 10 volte di più diventa un prodotto di lusso e scatta quel meccanismo secondo il quale un prodotto ben presentato e ben impacchettato e con un prezzo così distante dalla media deve avere qualcosa di più rispetto agli altri o non sarebbe possibile venderlo a quel prezzo.

Non ti pare logico vero? Ma in effetti qui la logica conta poco, anzi proprio niente: qui si tratta di effetti inconsci. Il cervello tende a giustificare con quanto sa, le cose che non comprende razionalmente e in questo frangente affida al prodotto una giustificazione al pricing.

Succede in svariati campi.

Prendi le auto ad esempio: puoi acquistare una Skoda o un’ Audi: sai dove sta la differenza?

Nel prezzo e un pochino nell’estetica (il packaging).

Per il resto stesso telaio, stesso motore, stessi cambi, stessa qualità e prestazioni e stesso proprietario: il gruppo Volkswagen. Eppure il posizionamento sul mercato è talmente diverso da consentire ad una delle vetture di costare mediamente il doppio dell’altra.

Tutto qui: entri nella testa del cliente, stimoli la mente inconscia e se sai riconoscere il momento più adatto effettui la vendita. Molto semplice, cose che si imparano in poche ore se ben affiancati.

Sono sicuro che stai già pensando come riposizionarti sul Tuo mercato, vero?

Advertisements

13 pensieri su “Chewing-Gum

  1. Bellissimo e verissimo!
    Il pensiero mi è subito andato alla ‘moda’ delle promozioni professionali, i deal, che sappiamo raramente fidelizzano ma, peggio, rischiano di far insorgere una svalutazione del prodotto/servizio da parte del cliente/utente. Certo 10 volte tanto è impegnativo, ma perché svendersi? I clienti agli amici parleranno dei tuoi prodotti a un euro o dell’affarone per la novità a 13?

    Liked by 1 persona

  2. Questo articolo mi è piaciuto tantissimo. Vi è descritta la chiave di qualunque vendita: agire sull’inconscio.
    Riguardo al mondo del lusso, è una nicchia importante, con la quale ad esempio nel mondo dei viaggi si lavora bene. Mi è capitato di organizzare un viaggio in Oman di lusso ed è stato abbastanza semplice: tutto sta nel pacchetto. Bello, colorato, presentato bene. Ma dentro c’era la qualità.

    Liked by 1 persona

    • Grazie Eli! Eh sì, funziona così qualunque cosa si cerchi di vendere, con buona pace di chi cerca di raccontarcela diversamente. Il lusso poi tira sempre, sempre, sempre. Con un buon pacchetto puoi attrarre, poi sì, ci vuole una certa qualità, parecchia. Organizzai anch’io, ormai 25 anni fa, un viaggio di lusso per un cliente, e adesso che me l’hai fatto ricordare sai che faccio? Ne ricavo un post per il blog. Per ora ti dico solo che fu un triplo capodanno 🙂

      Mi piace

  3. “Se una cosa costa tanto vuol dire che è di buona qualità, per forza, e la vuoi, ovviamente” il mantra del mio socio, e pensare che io lo prendevo per pazzo.
    Io, le gomme, non so se le avrei comprate comunque. 🙂
    (ti è saltato il link del “sopracciglio” 😉 )

    Mi piace

    • 🙂 (grazie Viola) Ma in effetti è una cosa che messa come l’ho vista lì funzionava uno su tre. Però tendenzialmente il mondo del lusso funziona in questo modo. Nemmeno io le ho acquistate.

      Mi piace

  4. Mi viene in mente il mercato del lusso: quello che non va mai giù nonostante la crisi, anzi.
    È di nicchia, è esclusivo, e per questo molti vogliono entrarvi e farne parte.
    Perché tutti, tutti vogliono essere unici, originali, diversi, esclusivi, preziosi.

    I bambini sono maestri di questo perverso meccanismo: nel momento in cui si crea un gruppo, si costruisce subito una barriera tra il gruppo stesso e gli altri. Scatta l’esclusione, che porta come immediata conseguenza l’insano e spesso immotivato desiderio bruciante di far parte del gruppo, a volte a prescindere da quello che il gruppo fa o pensa.

    Trovo questa reazione inconscia piuttosto inquietante, ma di sicuro efficace e fruttifera 😉

    Come sempre, grazie Andrea!

    Mi piace

      • Essere consapevoli è la chiave.
        Forse trovo che l’atteggiamento “sono fuori = voglio entrare ad ogni costo”, “non posso avere questo = lo voglio più di ogni altra cosa” sia inquietante proprio perché è inconscio, ancestrale.
        L’inconscio mi spaventa e mi affascina perché è al di fuori del nostro controllo e costituisce una parte importantissima del processo decisionale.
        Assomiglia ad un moto improvviso della Terra, un cataclisma cui possiamo soltanto cercare di dare una ragione.
        Ma la ragione non è onnicomprensiva, non può (per fortuna) abbracciare ogni fenomeno e fornirci una spiegazione per tutto ciò che accade fuori e soprattutto dentro di noi.

        Se alla reazione inconscia diamo un cucchiaino di consapevolezza, ecco che allora posso tentare di dialogare con la parte oscura senza che mi tossisca in faccia 😉

        Mi piace

Parliamone

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione / Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione / Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione / Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione / Modifica )

Connessione a %s...