Quanto vale il tuo lavoro?

 

quanto vale il tuo lavoro

Tu sei un professionista. Tu sai fare bene il tuo mestiere e ci metti tecnica, passione, competenze…  e arrivano i primi potenziali clienti, quelli che ti chiedono più informazioni, poi un preventivo e infine li incontri: vorrebbero acquistare il tuo servizio.

Ecco qui l’ultima parte, che copre non più del 30 % di tutto il processo di vendita, ma che risulterà determinante nel risultato e si divide in due fasi distinte:

  1. trattativa
  2. firma sul contratto

Ed è qui che i tuoi clienti scappano, vero?

Sai, vendere è uno dei lavori più facili del mondo, basta che segui bene le sue regole. La parte difficile nel business è attrarre l’attenzione del potenziale cliente, far si che visiti il tuo negozio, che voglia conoscere i prodotti, che entri e voglia parlare con te.

Quando arriva è perché il tuo lavoro l’hai fatto proprio bene e adesso vuole solo essere rassicurato sul fatto che stia facendo un buon investimento.

La trattativa è un argomento un po’ complesso da trattare in un articolo solo, ma noi tutti sappiamo che si ha una vendita, solo quando il cliente da potenziale diventa reale, ovvero quando mette la firma sul contratto e lascia un sostanzioso acconto.

Sì un acconto, perché fino a che non ha tirato fuori i soldi, scordati di aver venduto. Non chiedermi il perché, semplicemente i contratti hanno un valore reale solo nel momento in cui sta cominciando a pagare, o rischi dei ripensamenti.

Uno dei maggiori ostacoli che negli anni ho ravvisato tra chi si trovava a dover vendere, è la paura del prezzo.

Quella paura di sentirsi dire “è troppo caro”.

 

“L’unica cosa contagiosa quanto l’entusiasmo è la paura”

 

Essere convinti di non chiudere a causa del prezzo è una dei principali motivi che fanno naufragare una vendita inficiando tutto il lavoro fatto e rendendo banale e privo di valore la nostra preparazione ed il nostro prodotto.

Il prezzo in effetti non costituisce mai un vero problema: ogni buon commerciale sa bene che nessun cliente si ferma davanti al prezzo, ma si ferma sempre davanti alla paura di perdere i propri soldi.

Quando il cliente dice che siete troppo cari, provate a chiedergli se in cambio del suo danaro preferisce la soluzione più economica o il meglio disponibile sul mercato.

Ho scoperto che scelgono sempre il meglio.

Il professionista delle vendite, il tanto bistrattato “commerciale” che sa fare bene il proprio mestiere non fa altro che enfatizzare i vantaggi che il cliente sta cercando, muovere quelle leve motivazionali che portano all’acquisto e giustificare il tutto con il prezzo richiesto.

Attenzione: non si giustifica il prezzo con i vantaggi, ma si fa esattamente il contrario.

Si giustifica il valore con il prezzo.

Il trucco sta tutto qui.

E se ci pensiamo bene nella definizione del prezzo giusto non si calcolano solo le ore impiegate nello svolgimento di un dato lavoro, che magari può richiedere davvero pochi minuti, soprattutto in caso di professioni creative, ma si sta vendendo anche la propria testa, le proprie nozioni acquisite in anni di studio e sul campo, di rospi ingoiati e di no ricevuti.

Si sta vendendo una preparazione, un talento ed un’esperienza che vanno quantificate e soprattutto che vanno compensate adeguatamente.

Pochissime sono le persone in grado di acquistare un’auto in contanti, però milioni di persone si indebitano per anni pur di averne una.

La sostanza è che se sapete negoziare le condizioni d’acquisto e sapete far percepire il valore ed i vantaggi, il prezzo non sarà mai un problema.

Il vero problema sarà solo far percepire al cliente che voi per primi non credete nel valore di quanto state proponendo.

Accade alle volte che ci siano clienti ai quali preme capire quanto sia flessibile un prezzo.

Quando vi accorgete che il fattore costo sta diventando il punto chiave della trattativa, una cosa che funziona moltissimo (vi stupirà notare quanto sia efficace) è ricorrere ad una vecchia e collaudatissima frase:

“Non è saggio pagare troppo, ma è peggio pagare troppo poco. Pagando troppo si perde un po’ di denaro, pagando troppo poco spesso si perde tutto, perché quanto si acquista non è all’altezza delle aspettative. Il buon senso negli affari impedisce di pagare poco e ricevere tanto: non funziona.  Se aquistate al prezzo più basso è opportuno mettere in conto un ulteriore esborso e se vi potete permettere di far questo, tanto vale acquistare subito al prezzo che garantisce un prodotto di valore”.

 

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