Oggi compra a qualunque prezzo!

Oggi compra

Pub, ma potrebbe essere un negozio di scarpe, un panettiere, un albergo, un’autofficina….

Cosa noti? Io noto un locale vuoto e un gestore in atteggiamento di “chiusura”: braccia incrociate, espressione tesa, sguardo spento…

Sai che cosa sta facendo? Sta pensando: “Come faccio ad attrarre clienti?”

Perché il trucco è tutto lì: esserci proprio nel momento in cui ha bisogno di te. Questa cosa la sanno bene i rappresentanti, i commessi viaggiatori, i piazzisti: mai cercare attenzione da chi è occupato a fare altro.

Vai quando il locale è vuoto, vai negli orari in cui il lavoro è prossimo allo zero.

Serve davvero poco per azzeccare il momento giusto: una piccola indagine dalla rete ti aiuterà più di quanto pensi.

“Se avessi tre ore per tagliare un albero, passerei le prime due ad affilare la sega” (A. Lincoln)

Un tempo chi vendeva tanto si muoveva in tre fasi:

  1. una giornata investita ad osservare gli orari e tutto quanto accadeva nella zona scelta.
  2. una giornata a visitare i potenziali clienti senza nemmeno vendere, ma da cliente loro, per raccogliere informazioni
  3. la proposta nel modo giusto al momento giusto, costruita per rispondere alla domanda scritta sopra.

Cliente fatto, contratto firmato e anticipo in tasca.

Sì ok, ho visto alcuni impiegare un’intera settimana prima di tentare la vendita, una settimana per studiare la situazione. Oggi non serve più, la rete aiuta e il più delle volte basta farsi un giro di pochi minuti per confermare quanto abbiamo scoperto.

Un trucco in più? Fai una lista per tipologia. Ad esempio il panettiere e poi visitali tutti: forse il primo, il secondo e il terzo ti diranno di no, ma dal quarto le cose cominceranno a cambiare. Non in loro, ma in te: il tuo approccio muterà più di quanto tu possa immaginare, è un processo naturale di adattamento che avviene quando sei sempre nello stesso contesto.

Ecco perché i grandi venditori dedicavano intere giornate ad una sola tipologia di cliente.

Oggi i panettieri, domani passa dai ristoranti. Ma sempre quando non hanno nulla da fare, quando sono in attesa di qualcuno che gli dia una risposta alla domanda che ogni imprenditore si fa “come attraggo nuovi clienti?”

Un po’ come twitter: la maggior parte delle interazioni avviene quando i follower si rilassano.

Vuoi che parliamo di rete? Io posto gli articoli ad orari differenti spesso, ma quando seguo lo schema che mi ero prefissato le interazioni aumentano in modo esponenziale: vuoi sapere quando? Tra le 11:30 e le 12:30.

Perché avviene questo? Perché semplicemente dalle 12:30 fino alle 14:00 prendo tutti in pausa pranzo, quando staccate dal lavoro e avete voglia di rilassarvi un po’ e magari trovare l’idea da applicare al volo. E io sono lì pronto, a disposizione con un articolo fresco fresco.

Alle volte guardare indietro e vedere cosa faceva chi è arrivato prima della rete è un’idea intelligente, perché per quanto il mondo virtuale sia cosa degli ultimi 10 anni, le dinamiche che muovono le persone sono sempre le stesse. Un’azienda digitale funziona solo se alle spalle c’è un modello di business che deve necessariamente lavorare nel mondo reale.

I contenuti non si creano da soli, i clienti non arrivano perché sei bello, giovane, laureato e appassionato e poi sei modernissimo perché lavori con facebook. Questo lo fa anche il figlio di un amico del giornalaio sotto casa.

Di gente come te il mondo è pieno, e non sei l’unico bravo e preparato. Ecco perché siete in mezzo ad una guerra dei prezzi.

Ma se ti affranchi dalla concorrenza, vai a cercarti tu il cliente, gli proponi il servizio, il medesimo servizio, in modo differente in tempi differenti e poi magari ci capisci qualcosina di vendita, allora il risultato sarà che tu venderai al tuo prezzo e alle tue condizioni.

Insomma se proprio hai tutta questa voglia di lavorare nell’orticello, fai una cosa: guardalo bene e innaffia solo le piante giuste quando ne hanno bisogno.

 

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