NewsBoy

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Venghino signori venghino, di quello che c’è non manca niente e non lo facciamo per bisogno, perché di bisogno grazie al cielo ne abbiamo anche troppo”  (cit)

E allora la cosa è questa: si grida, si urla, si bisbiglia. O se preferisci si scrive, si filma, si scattano foto, si pensa, si usano social network, blog, e piattaforme varie, più o meno gratuite.

Si paga la pubblicità su Facebook, Google, Twitter, quella cartacea, la cartellonistica il volantinaggio la radio e la tv.

Poi si frequentano i forum. (ma ci sono ancora i forum?) e fai marketing, interruption marketing, social marketing, content marketing… devo continuare l’elenco?

Insomma in qualche modo strilli, per far sapere che ci sei.

E diciamocelo una volta per tute: quelli bravi ci riescono bene a far sapere che ci sono, e senza nemmeno strillare troppo, magari anche solo bisbigliando ma nel modo giusto, all’ora giusta, sul giusto canale.

Comunque diciamo che ci sei, e lo sai che sei bravo. Lo sai perché il tuo lavoro ti piace, ti appassiona, e poi hai schiere di colleghi che ti fanno i complimenti… ok non tutti sono sinceri, meglio un complimento che arriva da chi non è tuo diretto concorrente, ma i complimenti fanno sempre piacere.

E poi lo vedi, perché sai di cosa parli e noti subito i tuoi punti di forza rispetto alla concorrenza, e quindi sai dove affinare e dove invece hai un vantaggio.

Arrivano anche le richieste di preventivo! Ecco bella questa parte, significa che arriva la pappa!

Si dai: preventivo = pappa.

Insomma se il cliente si interessa, significa che hai fatto un buon lavoro nel promuoverti.

Quindi ricapitoliamo:

  1. Professionalità? C’è.
  2. Preparazione? C’è.
  3. Passione? C’è.
  4. Promozione? C’è.
  5. Clienti che ti cercano? C’è.
  6. Richiesta preventivi? C’è.

Bene, tutto bene! … No?

Cosa non va esattamente? Ah, ti respingono 8 preventivi su 10?

Beh ma gli altri due poi…. Ah no? non c’è storia perchè sei “troppo caro” e “mio cugino lo fa per la metà” … quindi alla fine ne tiri fuori uno su dieci e devi anche fargli lo sconto.

No, non ci siamo. Sai la vendita è un processo un po’ lungo, una ricetta che non può rinunciare a nessun ingrediente.

Guarda te lo dico chiaro: il preventivo non può essere semplicemente curato, ha bisogno di un paio di caratteristiche in più, ma non è garanzia che il cliente compri. Non più del fatto che ti ha chiesto un preventivo.

E no, il cliente non è brutto, cattivo, antipatico e stupido. No, è semplicemente una persona che deve essere sicura di mettere i suoi soldi nel posto giusto.

Quindi se sei arrivato alla richiesta di contatto, da qui in poi ti servono altre cose. Niente di impossibile sai? Semplicemente dovresti conoscere bene la differenza tra negazione, rifiuto, obiezione, scusa. Perché sono queste quattro cose che ti darà il tuo potenziale cliente e se non conosci la differenza tra

  • costa troppo
  • lo trovo a meno da mio nipote
  • è troppo caro
  • non c’è budget

non vendi più. No perché per quanto tutte queste sembrino obiezioni con lo stesso significato (il prezzo) in effetti hanno valenze diverse e ad ognuna si risponde in maniera diversa.

E soprattutto non si discute mai, mai e mai (l’ho scritto” mai”?) con il cliente. Si fa altro, in modo ben diverso dallo sconforto, dalla discussione, dal lasciar perdere, dal cercare di spiegare e spiegare. Si usa altro per arrivare alla vendita.

Perché tu vuoi vendere vero? No perché se vuoi solo divertirti a raccontare sui social che i clienti sono cattivi, allora lasciamo perdere, ma se vuoi vendere, alle tue condizioni e al tuo prezzo, ad un numero consistente di clienti, allora devi rivedere proprio l’ultima fase.

Ti svelo un segreto: fatto 100 la potenzialità di vendita, un buon commerciale senza avere alle spalle il marketing, riesce ad arrivare a 40. Il marcketing senza commerciale al 30. Ma insieme sono strabilianti.

Quindi pensaci, intanto io comincio con un consiglio: esercitati a capire quale sia il momento giusto per chiedere la firma sul contratto.

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2 pensieri su “NewsBoy

  1. Ciao Andre,
    qualche considerazione al volo. “Costa troppo” o “troppo caro” di solito sono frasi che preludono due atteggiamenti: o il cliente cerca uno sconto, oppure sta prendendo tempo. Magari aspetta il preventivo da alcuni concorrenti. Però in questo caso non c’è una chiusura: inizia ora la vendita. Meglio iniziare con qualche domanda: “per quale motivo secondo lei costa troppo?”. Qui le percentuali sono quelle che hai detto te. “Non c’è budget” è generalmente una bugia. E poi perché non ci dovrebbe essere budget se mi hai chiesto un preventivo? “Lo trovo a meno da mio nipote”: tuo nipote ti farà un lavoro scadente. E sarai tu a pagarne molto caro il prezzo: perderai i clienti e ci rimetterai la faccia.
    Simone

    Mi piace

    • Si più o meno ci sei Simone. Non quella domanda specifica, perché è una formula che funziona meglio con obiezioni tecniche. Qui si parla di scuse vere e proprie, quindi funzionano meglio delle “stringhe” di testo un po’ diverse. Ma diciamo che ci sei: bravo! 🙂

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