Basta piangere, vendi!

image

E con questo articolo torniamo a parlare di soldi, un argomento che interessa tutti, soprattutto un freelance.
Sento, spesso, molte lamentele che riguardano la difficoltá nel fare il cliente.
Ti rivelo un segreto, vuoi? Un banalissimo segreto: puoi avere il miglior prodotto del mondo, il marketing più geniale, anche il prezzo giusto (non il più basso, ma il prezzo giusto) ma poi quello che fa incassare é l’ultimo anello della catena, quella cosa chiamata vendita.

É inutile piangere se non vendi, devi semplicemente imparare a farlo.

Ci sono mille cose che contribuiscono alla buona riuscita, al portare il cliente a firmare un contratto.

Vendere significa ricominciare da zero tutto il lavoro fatto dal marketing, perchè se il marketing presenta l’azienda e il prodotto, quando arriva il momento di mettere mano al portafogli tutti vogliono essere sicuri di fare un buon investimento.

Ecco allora che devi ricominciare e si inizia con una cosa semplice: la presentazione.

“Si acquista con l’emozione, si giustifica con la razionalitá”

Nessuno di noi effettua una scelta con la testa, bensì sull’onda di qualche effetto emozionale, spesso inconscio. Poi peró per procedere abbiamo bisogno di giustificare quella scelta in termini razionali.

Un venditore davvero capace puó portare l’interlocutore ad uno stato tale per cui la fase razionale sará così ritardata nel tempo, da potergli vendere qualunque cosa.

Ecco questo è un pessimo modo di lavorare.
Se è vero che in questo modo hai un ricavo immediato, è anche vero che nel giro di qualche ora il cliente si sentirá truffato e questo è il sistema più veloce per trasformare ogni piccola vittoria in un boomerang che rimpiangerai presto.

Quando invece ascolti le esigenze del tuo cliente e gli proponi quanto realmente desidera e ha bisogno, e gli permetti di giustificare razionalmente l’acquisto, anche aiutandolo in questa delicata fase, allora avrai lastricato la strada di nuove opportunità.
So che può essere difficile in alcuni casi resistere alla tentazione di chiudere un contratto, ma se avrai costruito bene e con onestà, il più delle volte il cliente se ne andrà felice della scelta fatta.
Una politica che consiglio vivamente, a costo di non raggiungere l’obiettivo. Quella persona che credi di aver perso, spesso tornerá da te a distanza di qualche mese e solitamente per qualcosa di più sostanzioso.

Detto questo, prima di chiudere ti svelo gli inneschi emotivi che puoi usare nella tua presentazione. Sono 8, imparali a memoria e poi, usali.

1 orgoglio del possesso: le persone amano possedere le cose, anche virtualmente
2 pressione sociale: essere come l’amico, il capo, il vicino….
3 ambizione: intesa come la naturale voglia di migliorare, propria della nostra natura
4 prestigio: in qualche modo tutti vogliono sentirsi speciali e spesso si è gratificati nel poter mostrare qualche status symbols
5 aviditá: personalmente questa la evito accuratamente, ma per dovere di completezza te la scrivo, quantomeno perchè uno dei più forti e più presenti, soprattutto in chi è convinto di non essere avido. (insomma se punti su questa giochi proprio sporco)
6 paura di perdere: a nessuno fa piacere perdere un’occasione o un’opportunitá.
7 vanitá: non esiste persona a cui dia fastidio essere ammirata
8 sicurezza: tranquillitá e serenitá aprono ogni porta

Come li usi? Per ora cerca di imparare a riconoscerli nelle persone che incontri ogni giorno, perchè ogni soggetto risponde più ad alcune di queste leve e meno ad altre.

Poi quando vuoi approfondire sai come trovarmi, oppure cogli al volo l’occasione e vieni ad uno degli appuntamenti che ho in programma. Il prossimo è a Milano e per l’occasione ci sarà una sorpresa: un contenuto esclusivo in più.

Annunci

3 pensieri su “Basta piangere, vendi!

  1. Trovo l’articolo valido ed il punto di svolta d’intermezzo è ottimale.

    Se non che, mi pare un ottimo spunto per leggere un libro che ho riletto e riletto mille volte.

    Il libretto rosso del venditore, di Jeffrey Gitomer.

    É un caldo consiglio: prima leggere questo post e poi buttarsi sul libro.

    Mi piace

  2. Ciao Andrea,
    sono riuscita solo ora a trovare due minuti per commentare il tuo post.
    Difficile fare il venditore, soprattutto in un momento di crisi globale come quello che stiamo attraversando, difficile soprattutto trovare nuove realtà in cui inserirsi.
    Proprio in questo momento è più forte l’attaccamento al fornitore storico che ti da sicurezza, che conosci e quindi speri non approfitti del momentaccio. Difficile affascinarli con le tue chiacchiere o con la dimostrazione che gli stai vendendo un ottimo prodotto. D’altronde tu non hai scritto che è facile, ti sei limitato a darci i tuoi preziosi consigli come al solito, ora tocca a noi. Grazie.

    Mi piace

Parliamone

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione / Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione / Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione / Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione / Modifica )

Connessione a %s...