Il più grande venditore del mondo

Il miglior venditore del mondo

Sai cosa significa vendere? Significa far si che qualcuno la pensi come te.

Stai pensando che sia improvvisamente impazzito, vero? E invece no, perché vendere è semplicemente trasmettere un’idea a qualcuno e la vendita si ha nel momento in cui questo qualcuno pensa quanto pensi tu: che quella cosa fa per lui.

Può essere un prodotto fisico, un servizio o anche solo un’idea.

In fondo vendere è una forma di seduzione.

Una manipolazione, perché fino a quel momento la persona dall’atra parte nemmeno ci pensava a te e a quanto stai offrendo, poi in qualche modo hai attratto la sua attenzione, presentato quanto hai e infine venduto.

La parola “manipolazione” suona male, ha un chè di negativo, eppure tutti noi in qualche modo manipoliamo gli altri, senza nemmeno rendercene conto, spesso a fin di bene. Non solo il nostro bene.

Ti faccio un esempio. Immagina una donna che entra in una profumeria per acquistare un rossetto.

Pensi plausibile che ne prenda uno a caso senza nemmeno guardare di che colore sia? A me no. (pensa, qui potevo scrivere “nemmeno a me” e già sarebbe stata manipolazione)

Sceglierà e  lo farà con attenzione tra i colori che preferisce, e tra questi sceglierà una precisa tonalità. Lo proverà sulla pelle, sul dorso della mano per notare l’effetto con il proprio incarnato e solo quando sarà sicura di aver scelto bene acquisterà.

Una scelta tra migliaia di possibilità, ma giustamente vuole qualcosa che non solo sia di suo gusto, ma anche che possa “starle bene”.

Un colore che modificherà il colore naturale delle sue labbra, e quindi modificherà la percezione che gli altri avranno dello stesso.

Si sentirà più bella forse, ed è una buona cosa perché insito nella natura umana il bisogno di stare bene con sé stessi e piacere agli altri, ma in effetti ha operato una scelta ben ponderata per dare una precisa immagine di sé, che non è proprio quella reale. Insomma: sta manipolando la nostra percezione per apparire più piacevole ai nostri occhi. Lo stesso avviene quando sceglie di tingersi i capelli, di avere una piega particolare, quando indossa i tacchi che la rendono più alta e slanciano la gamba….

Fa qualcosa di male? No.

Quando siamo bambini ci mettiamo le dita nel naso e la mamma ci insegna che è una cosa da non fare. Si chiama educare. L’educazione è una manipolazione, a fin di bene, ma pur sempre una manipolazione.

Potrei continuare per ore, ma credo di aver reso l’idea.

Ecco perché quando ho letto questo splendido articolo “Più negoziazione, meno persuasione” scritto da Irene per Less is Sexy in un primo momento mi sono sentito di contestarne il titolo. Ma il titolo, non la sostanza. Insomma uno degli errori maggiori che potessi fare, perché da sempre la penso come Irene.

Ho fatto una discussione un po’ inutile, perché al di là del significato che ognuno di noi dà alle parole, quando il filo conduttore è lo stesso c’è poco da stare a discutere. Meglio sarebbe stato se tale discussione l’avessi fatta in privato con Irene, per puro piacere accademico.

Ma perché dico questo, io che scrivo spesso come si ottiene una vendita usando tempi, frasi, posture e trucchetti vari di persuasione? Perché il motivo principale per cui scrivo e svelo questi segreti è uno solo: più persone li conoscono, meno possibilità ci sono di essere manipolati. Conoscere queste cose dà un grande potere, ma ciò che non mi stanco mai di dire è che vanno usate in modo positivo perché sono come un boomerang: tornano alla velocità della luce.

Se le usi per fare del bene ne riceverai del bene, se le usi per ingannare la mente di qualcuno, anche se al momento ti sembrerà di averne un vantaggio, a medio/lungo termine ti si ritorceranno contro decuplicate.

Che sia necessario agire sulle emozioni come spiega Francesca qui per Skande, è innegabile, ma forse Francesca scrivendo questo è brutta cattiva e antipatica? (un po’ antipatica perché è noto che non sorride mai, l’ha scritto anche nella bio)

No. Semplicemente spiega come funzione. Però come sostiene  e spiega magistralmente Irene in Il Marketing Etico (che consiglio di leggere) c’è modo e modo di fare le cose.

Giocare sulla paura o peggio ancora sulle maggiori paure nascoste in noi per vendere un prodotto è poco carino, o meglio ancora è criminale.

Che sia per una campagna pubblicitaria, dove è sicuramente più facile cadere nell’errore, o per un’interazione one – to – one dove sarebbe necessario conosce parecchie cose in più rispetto alle nozioni del marketing, poco importa. Non si fa.

Che in qualche modo accada comunque di manipolare gli altri è innegabile, come purtroppo accade spesso di essere manipolati.

Le tecniche di persuasione, negoziazione e manipolazione sono tante e tali che anche a un esperto può capitare di subirle senza rendersene conto, ma questo non ci esime dallo stare lontani da tutte quelle pratiche che sono anche solo vicine al limite della correttezza.

Cosa c’entra “il miglior venditore del mondo” con tutto questo?

Molto semplicemente i migliori venditori, quelli che macinano successi senza soluzione di continuità sono quelli che pur conoscendo a fondo le leve più rapide, forti e pericolose che si hanno a disposizione evitano di utilizzarle e quando vendono vincono con il il cliente perché sono quelli che per primi hanno acquistato il prodotto. Perché quando agiscono lo fano nell’interesse, legittimo, proprio senza frodare nessuno, ma rispettando le esigenze della persona che sta per acquistare.

Sono quelli che cercano di dare il miglior servizio possibile e si rifiutano di vendere un prodotto che non sia adatto alla persona che lo sta per acquistare.

Qualche anno fa organizzai un congresso a Monaco dove intervenne anche il mio amico Tom Ziglar. Egli mi raccontò che da bambino voleva tanto una bicicletta come quella del vicino.

Quando si recò al negozio con il padre, il commesso si rifiutò categoricamente di vendere a bicicletta richiesta, che pur essendo quella che gli avrebbe fruttato il maggior guadagno, era di una misura sbagliata per Tom ed il bambino avrebbe rischiato di farsi male.

Alle insistenze del padre di Tom il commesso finì col rispondere “Se le vendessi questa, sarei un criminale. Mi dispiace, le farei buttare soldi per una cosa che non può utilizzare e che si rivelerebbe anche pericolosa”.

Questo è il miglior venditore del mondo: quello che non scende a compromessi con un codice etico e cerca di dare sempre il meglio ai propri clienti, a costo di rinunciare ad una vendita.

E se la vuoi mettere dal punto di vista puramente commerciale, sappi che alla lunga il miglior venditore del mondo è quello da cui torni: Puoi fregare qualcuno qualche volta, o tanti in una volta, ma non tutti sempre.

 

 

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6 pensieri su “Il più grande venditore del mondo

  1. Questo post mi tocca molto… Sai che ho provato una asperienza di “consulente” assicurativo ed è proprio per quello che hai scritto qua io ho mollato presto l’esperienza: non sono riuscito a vincere la mia etica per rispondere alle pressioni di vendita che ricevevo o per meglio dire, la mia etica ha un prezzo talmente elevato che nessuna società potrà mai comprare.

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  2. Ciao Andre!
    Grazie per la menzione e il reciproco sorriso.

    Continuo però a pensare che manipolare sia giocare con le emozioni degli altri. Mentre – è diverso – quello che io scrivo e sostengo (e quello che ho scritto su http://www.skande.com) è che bisognerebbe imparare a giocare con le PROPRIE emozioni.
    La manipolazione rimane per me non positiva. Mai.
    Anche a riguardo di una donna che si trucca e vuole sedurti, non si tratta di manipolazione, perché rimane comunque aperta la scelta personale e responsabile di farsi sedurre o meno.
    La stessa cosa per le vendite.
    Non mi piace affatto il marketing manipolatorio: è quello che inganna. E’ quello non etico.
    Scelgo e continuerò a scegliere per la responsabilità della gestione delle proprie emozioni e per il rispetto delle emozioni altrui.

    Imparare a ascoltare e suscitare emozioni è ben diverso da manipolare qualcosa o qualcuno, insomma, a mio parere! E purtroppo qualsiasi dizionario mi dà ragione: “manipolare è il comportamento, contrario all’etica, che tende a indurre una persona a fare o credere a qualche cosa indipendentemente dalla sua volontà, dunque una condizione simile al plagio”
    Io, il cliente, lo voglio bello cosciente e responsabile di quello che compra!

    Aperta al confronto e col mio sorriso sempre
    Francesca

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    • La manipolazione NON è positiva e anche io ho espresso questa opinione ad Andrea nel mio articolo da Gloria. Ho capito (perchè me li ha spiegati) gli intenti per i quali Andrea ha scritto come ha scritto. Interverrà lui.
      E’ fuor di dubbio che la manipolazione è un processo che viene usato quotidianamente da comunicatori *non etici* (quindi la maggioranza) che badano di più ai dati di vendita che al rispetto per la persona.

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  3. Rinnovo il mio grazie, Andrea, per la tua citazione (anche del mio ebook).

    Quello di cui parli tu sono semplici ragionamenti di strategie e distinguono i “piazzisti” dai venditori. I piazzisti persuadono più velocemente perchè usano le tecniche senza scrupoli. Un venditore cerca di costruire una relazione. Non di rado ho conosciuto venditori che, quando hanno cambiato azienda, si sono portati dietro il portafoglio clienti. Esemplificazione di quello che accade: si crea una relazione di fiducia.

    E’ la fiducia la reale chiave della vendita, anche se – come dici tu – la manipolazione ottiene risultati più immediati. Dipende da cosa si preferisce: una vendita oggi e domani non si sa o un flusso costante di vendite, magari mediocri, però regolari. E’ anche una chiave di lettura che contrassegna la mentalità imprenditoriale.

    E’ un argomento di cui parlerei per ore, ma mi fermo qui per non annoiare il lettore. Grazie per la citazione. Di cuore.

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