Negoziazione? Si, in Casi eccezionali!

Negoziazione

 

Torno sul blog di Andrea Girardi e già che ci sono lo ringrazio per l’ospitalità

Ricordi l’ultimo post in cui ti abbiamo parlato di prezzo, vendita e di come riscoprire il tuo vero valore?

 

Io lo so che ti ho spaventato con il mio NO secco… e ti dico che esistono delle “eccezioni”, ne parliamo?

 

Rimanendo fermi sul fatto che quando ti proponi ad un cliente devi parlare di valore e convincerlo in pochi secondi che tu sei la scelta migliore per il suo business, esistono dei casi in cui si può parlare di prezzo e passare alla fase della negoziazione.

 

Ti trovi davanti ad un cliente importante, il progetto entusiasma te e il tuo team, la persona con cui stai parlando è educata e soddisfatta della tua proposta ma c’è un problema legato al budget: che fare?

 

Con piccoli punti ben fermi magari la gestione sarà più semplice e ne conseguirà una buona riuscita:

 

  1. Informati sul cliente: prima dell’appuntamento fai qualche ricerche sul cliente e già sapere se è solvibile e se la sua reputation è buona. In questo modo eviterai strane “sorprese” (a volte capitano lo stesso ma avrai fatto il possibile per evitarle);

 

  1. Arriva preparato: quando stili il tuo preventivo evidenzi quali potrebbero essere i punti su cui puoi trovare un accordo e sarai subito pronto a fare una proposta al cliente;

 

  1. Valuta il progetto: il progetto è promettente, crescerà nel tempo e si preannuncia una collaborazione continuativa, può essere il caso di proporre un accordo sul prezzo in virtù di un contratto a lungo termine;

 

  1. I vantaggi ben in mostra: metti sempre in evidenza, anche durante la fase di negoziazione, quali sono i vantaggi del progetto che gli hai proposto e quasi per magia è probabile che riuscirà a slegarsi dalla mera questione del prezzo (diversamente torniamo al precedente articolo);

 

  1. Sii gentile e tranquillo: il cliente deve sentire che di te si può fidare, che anche sotto stress tu ci sai fare e quindi mostrati rilassato durante la trattativa e le buone maniere sai anche tu che sono un must;

 

  1. Vincete in due: l’accordo che raggiungete deve essere ottimo per entrambi, tu non ti svendi e il cliente è soddisfatto, ci guadagnate in due.

 

La lista è tutta qui?

Ovviamente no e anzi in verità i casi e i punti da tenere sempre a mente sarebbero infiniti e spesso si impara qualcosa di nuovo proprio sul campo ma diciamo che è già un buon punto di partenza.

 

Ciò che più preme infatti è riuscire a chiudere la trattativa in maniera soddisfacente per entrambi così da poter tornare a casa con un bel lavoro, ben pagato e un bel sorriso 😀

 

Ecco che ora il mio NO secco del vecchio articolo diventa più “digeribile”: lo pronuncio nel caso in cui so che non sarei soddisfatta e probabilmente non lo sarebbe nemmeno il cliente.

 

Ricorda che se vince il cliente, vinci tu e ho come il sentore che anche Andrea sarà concorde.

Lascio al tecnico la parola e io intanto prendo nota dei suoi consigli!

 

Certo che concordo:  convincere è vincere insieme.

E si parla di Negoziazione…. Negoziare, trattare, conversare, ri-trattare, discutere… No, non si discute. Non si discute mai con il cliente.

La negoziazione serve per convincere, che significa vincere insieme.

Trovare un punto di incontro tra due parti, due attori di una trattativa.

Ad Harward si tiene ogni anno un master in negoziazione strategica. Il segreto secondo i professori della celeberrima università sta nel percepire il rumore di fondo che incide sulle scelte dei soggetti coinvolti: ai livelli più alti del mercato, là dove si scambiano milioni come fossero noccioline, la posta in gioco va spesso ben oltre il puro valore monetario.

C’è chi vuole uscirne con l’immagine di un grande negoziatore, chi vuole comunicare al mercato di essere stato in grado di dare valore ad una propria azienda, chi vuole proteggere i lavoratori etc…

Fino a poco tempo fa questo modo di affrontare le trattative era appannaggio di soggetti con grandi risorse finanziarie mentre per i piccoli player si riduceva tutto ad una mera questione di prezzo.

Oggi la rete consente anche al singolo di raccogliere tutte le informazioni necessarie in tempo reale e modificare così la propria strategia in corsa.

Sapere quali sono i bisogni reali (e nascosti) dell’interlocutore, quelle piccole cose dalle quali non è disposto a prescindere, sono le armi per chiudere più velocemente e con la soddisfazione di entrambi.

Arrivare al tavolo della negoziazione con solo un prezzo e qualche vantaggio significa uscirne con le ossa rotte.

Sempre secondo gli esperti di Harward, una volta deciso un punto di uscita (un prezzo, una condizione generale sotto la quale non si è disposti a scendere) non resta che conoscere le condizioni minime dell’interlocutore. A questo punto i margini di trattativa aumentano notevolmente. Rispettare le esigenze del cliente (o del venditore) e trovare un punto di incontro, metterà in secondo piano la questione finanziaria.

Ovvero: il vostro prezzo non sarà più percepito come “troppo alto” in caso vendiate, mentre riuscirete a spuntare un prezzo migliore nel caso in cui stiate comprando.

Celeberrima negli ambienti finanziari la vicenda di un’azienda di profumi francese, venduta ad una cifra superiore alle esigenze della proprietà, ma ben inferiore alle disponibilità del compratore. La trattativa, arenatasi per una questione proprio di prezzo, venne sbloccata quando il compratore scoprì che la proprietà aveva l’interesse ad uscirne con un immagine vincente.

Fu sufficiente far circolare la voce che la cifra sborsata sarebbe stata molto più alta del valore di mercato.

La proprietà ebbe così la possibilità di non perdere la faccia con il proprio entourage, intascando comunque più di quanto in effetti volesse, mentre la multinazionale che acquistava, riuscì ad aggiudicarsi una pedina importante ad un prezzo ragionevole.

Spesso ci si fissa su quanto vale un prodotto, ma nessuno acquista un prodotto, mentre tutti acquistiamo il vantaggio che ne deriva.

Quando hai il cliente davanti devi solo scoprire quali sono i vantaggi che cerca dal tuo prodotto e lavorare su quelli. Se si riduce ad una mera questione di prezzo, meglio rinunciare alla vendita: non sta cercando vantaggi, ma solo di buttare soldi in qualcosa che non lo soddisferà.

Lascialo ad altri, perchè in questi casi avreste svantaggi entrambi.”

E tu come sei messo con le trattative? Quali sono i tuoi punti di forza e le tue difficoltà? Dai, raccontaci qui le tue esperienze ed i tuoi dubbi, cresceremo insieme e magari abbiamo anche qualche dritta da darti.

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9 pensieri su “Negoziazione? Si, in Casi eccezionali!

  1. Mantengo sempre le promesse, anche se alla fine riesco a commentare solo oggi. Immagino mi scuserete. 🙂

    Credo molto nella negoziazione. Una negoziazione di successo non si improvvisa, quindi sono completamente d’accordo con l’approccio di Francesca. Ci vuole preparazione e metodo.

    Ed adoro “con-vincere”, vincere assieme, di Andrea. Quando il cliente vince, abbiamo vinto anche noi. Se “vinciamo” solo noi (vendiamo fuffa), non vince nessuno. Se ci svendiamo, nel senso più ampio del termine, per “accontentare” il cliente, perdiamo in due.

    Bel post, grazie ragazzi!

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      • Ciao Katia,
        scuse? Naaaa non è necessario 🙂
        Guarda a che ora arrivo io a rispondere i commenti…
        Vendere sempre la qualità significa anche essere preparati sul servizio/prodotto che stai vendendo. Non basta essere bravi venditori per poi saper gestire al meglio i progetti o i clienti: il lavoro da fare è davvero a 360 gradi e proprio per questo motivo è impossibile e ingiusto svendersi.
        Grazie ancora per essere passata a trovarci, mi hai fatta proprio felice. Concludo in bellezza la mia settimana lavorativa e ora relax time!
        Buon week end

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  2. Buongiorno ragazzi!

    Io lavoro molto con le agenzie: loro mi passano il progetto (o il cliente vergine di progetto) ed io porto avanti il tutto.
    Lavoro anche con clienti diretti, che mi hanno scovato grazie al web oppure per passaparola.

    Ecco, indistintamente, che siano miei clienti diretti o indiretti, li tratto sempre come se fossero “amici”, con umanità. Sempre con grande professionalità, chiaro, però discuto con estrema trasparenza di tutto: vantaggi, svantaggi, pagamenti, prezzi, modo di lavorare, cosa cambierei, cosa modificherei, se hanno commesso gravi errori…etc.etc.

    Sincerità assoluta, insomma.

    Ho visto che questa modalità mi ripaga e la negoziazione è più semplice per entrambi.

    Chiaramente non tutte le trattative possono concludersi con l’ago della bilancia a mio favore, economicamente parlando, però la mia prestazione è sempre la stessa, in modo che possa attirare maggior fiducia del cliente e possa ritenermi un punto di riferimento per il futuro o per il seguito della campagna 🙂

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    • Ciao Ale!
      Scusa per il ritardo ma ho davvero giornate di fuoco… e meno male 🙂
      Anche per me la chiarezza e la trasparenza sono tutto. Questo porta a non avere problemi, non solo in fase di trattativa, ma anche durante lo svolgimento del progetto, alla fine è lì che vengono fuori i veri problemi.
      Costruire un rapporto di fiducia e di lunga scadenza con il cliente è uno dei primi obiettivi da prefissarsi, ancor prima di pensare al prezzo vero e proprio.
      Dopo si può parlare di tutto 🙂
      Grazie mille per il tuo commento e a prestissimo.

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  3. “La negoziazione serve per convincere, che significa vincere insieme” questa considerazione riassume in se tutta la strategia commerciale in qualunque campo si operi! Complimenti mi trovo perfettamente d’accordo su tutta la scaletta di consigli che hai stilato!

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