Il prezzo Giusto, il Tuo.

Prezzo e Valore

Si parla di prezzi, il prezzo giusto da chiedere al cliente. Il tuo cliente.

Che fatica stare sul mercato, vero? Magari se fai un prezzo più basso…

NO! La definizione di quanto vale il tuo lavoro la da il mercato e la dai tu, ma devi scegliere con oculatezza.

Qui la raccontiamo in 2, quindi a quattro mani.

Io ti racconto una storia, Francesca ti parla di valore.

Da bambino andavo spesso da una zia che gestiva un locale dove si ballava, c’era musica dal vivo e si poteva anche mangiare. Ci andavo per giocare con un mio cuginetto.

Un giorno la zia ci chiamò entrambi. Aveva tra le mani un cesto di uova sode.

Ci disse: fatene due mucchi: uno lo mettete in questo paniere rosso, e l’altro nel paniere blu., quando avrete finito ci sarà un gelato per voi.

L’idea di un gelato bastò a farci fare quel noiosissimo lavoro.

E così , mentre qualche minuto più tardi ci gustavamo il meritato gelato, vidi la zia mettere i due panieri sul bancone del bar. Vicino a quello rosso posò un biglietto con scritto 500 £, mentre vicino a quello blu scrisse 150 £.

Ero piccolo, ma mi sembrò molto strano e così chiesi spiegazioni: in fondo io sapevo che le uova erano tutte uguali, quindi perché quella differenza di prezzo?

La zia sorrise e rispose: Tesoro, ci sono sempre almeno due prezzi per uno stesso prodotto e vedrai che le uova nel paniere rosso finiranno prima di quelle più economiche.

Fu così in effetti. E sai perché? Perché nel nostro mondo non esiste l’equivalenza

economico = di qualità.

Se non lavori nella grande distribuzione, mantenere un prezzo basso andrà a discapito tanto della tua qualità della vita, quanto della qualità del tuo lavoro, e il cliente comunque percepirà come di scarso valore quanto fai, chiedendo sconti ancora maggiori.

(se vuoi approfondire la questione del  pricing ti rimando ad uno splendido articolo di Silvia Vianello, PhD economia in Bocconi e ti spiega tecnicamente come funziona)

E ti lascio nelle mani di Francesca che… non fa sconti a nessuno.

 

Eccoci!

Tua zia era molto saggia sai? Sì perché lei aveva già capito l’importanza del valore.

Ripetiamo ogni giorno che il nostro lavoro ha un valore ma realmente alla fine ce lo facciamo riconoscere dai clienti oppure facciamo ciondolare la testa avanti e indietro rispondendo solo sì?

Il valore che proponiamo ai clienti non è il prodotto ed è importante spostare l’attenzione proprio da questo, diversamente si parlerà solo ed esclusivamente di prezzo e non dovrai rimanere stupito se il cliente ti chiederà uno sconto.

Il valore siamo noi: le nostre competenze, l’empatia che riusciamo a trasmettere, gli obiettivi che possiamo far raggiungere, i nostri post e i mille corsi di aggiornamento che facciamo continuamente per rimanere al passo.

Qualcuno paga per noi i nostri studi e le nostre fatiche?

No, le paghiamo noi e le paghiamo il giusto senza obiettare.

 

Stessa cosa dovrebbe fare il cliente in contropartita a un servizio di alta qualità. Eh sì perché di questo si parla, tu dovrai comunque fare il tuo lavoro dando il massimo e senza false promesse.

Perché parlo di false promesse?

Perché spesso capita che, pur di fatturare (quella che io chiamo “fatturazione semplice”), accettiamo lavori che fin dall’inizio sappiamo non avranno un buon fine o risultati soddisfacenti.

Io dico NO!

Già io in quel caso mi ritraggo e preferisco non realizzarlo perché se il cliente non ha successo non lo avrò nemmeno io. Ogni vittoria deve essere condivisa!

Prova a pensarci bene… tu sei contento quando una campagna che hai realizzato riceve solo critiche? Oppure quando un design, un sito, non piace a nessuno?

Io credo proprio di no e penso che il fatto di aver portato a casa qualche soldino sia una magra consolazione.

Ecco perché, se dopo argomentazioni approfondite, devi diventare un mero esecutore di qualcosa che non ti convince forse anche tu dovresti fare un passo indietro.

Stessa cosa quando un cliente si impunta solo sullo sconto e se non è interessato a qualità e valore ma solo alle sue tasche: non sarà mai in grado di apprezzare realmente il tuo lavoro e alla fine rimarrete scontenti in due.

Da poco ho fatto una proposta ad un potenziale cliente che ha prestato attenzione durante tutta la presentazione e alla fine ha anche commentato entusiasta: “Questo progetto è una bomba”

E poi è partito un ma…

“Ma potresti farmi uno sconto?”

“La mia agenzia non fa sconti!” ho risposto.

Ed ecco che mi ha guardato con gli occhi strabuzzati dicendo che forse non eravamo sufficientemente interessati a lavorare con lui ma invece, ti assicuro, non era così. Il progetto era travolgente, tanto da avermi spinto a fare una super presentazione dove ho anche investito del denaro, ma per poterlo portare al successo aveva un costo ben preciso, non modificabile.

Se lo avessimo cambiato era solo ed esclusivamente perché qualche step sarebbe stato saltato o modificato ma avrebbe portato alla non riuscita e quindi ho ridetto no.

 

Altra cosa importante è che se proponi un prezzo al cliente e poi gli fai un super sconto:

1. Avrai abbassato inesorabilmente i prezzi successivi;

2. Pretenderà sempre nuovi sconti perché darà per scontato che puoi farli;

3. Si sentirà preso in giro, volevi fregarlo con un prezzo più alto;

4. Il tuo valore e quello del tuo supporto sono sminuiti;

5. Forse hai sbagliato a fare i calcoli 😉

 

Chissà quante volte ti sei trovato in queste situazioni, quante volte hai dovuto dire sì e quante altre hai solo avuto paura di dire un no.

Riscopri il valore di te stesso e vendi quello, non vendere il prodotto, vendi la tua persona!

Quanto vali?

Se rispondi a questa domanda saprai già che su di te non puoi fare sconti.

Che dici: siamo matti o semplicemente abbiamo riscoperto il nostro vero valore?

Dillo nei commenti

Advertisements

53 pensieri su “Il prezzo Giusto, il Tuo.

  1. Ho comunicato “urbi et orbi” dell’interessante articolo, ne ho raccolto commenti a voce, in un caso anche per iscritto, eccolo trascritto di seguito:

    R: Alberto ha condiviso un link ‘Il prezzo Giusto, il Tuo.’ con te
    Antonio – Libero professionista Certificazione di Prodotto
    14 maggio 2014 13:16

    “Stabilire quale sia il prezzo giusto da chiedere al Cliente è l’esercizio più difficile del mondo, poiché i prodotti e i servizi acquisiscono valore in funzione di numerosi parametri che sarebbe lunghissimo elencare.

    Solo l’esperienza e un pò di fattore “C” possono fare la differenza sulla reale profittabilità che può generare il prezzo di un prodotto o servizio in un determinato contesto.

    Ma siccome non voglio tenere una lezione sull’argomento, ti ringrazio per lo spunto e ti auguro una buona giornata.
    Antonio.”

    Dopo il “guest post” il “guest comment”? 🙂

    Mi piace

    • No, il prezzo giusto si stabilisce in base a diversi parametri, ma non è una mera questione di esperienza, ma di tecnica di pricing. Quanto al fattore C come lo chiama il tuo amico, non ha niente a che fare con la professionalità e il posizionamento. Resta che i parametri da prendere in considerazione sono molti e variabili in funzione del contesto, certo. Questo non significa che devi svenderti. L’articolo è nato con il preciso scopo di spiegare ad un preciso target che svendersi è a cosa sbagliata. Se poi il tuo amico ha interesse ad approfondire la parte tecnica, io costo 500 Euro l’ora.

      Mi piace

  2. Carissimi Andrè e Francesca,
    complimenti ad entrambi per i post, che pubblicate.
    Ok, il prezzo è giusto, tempo fa quando ci siamo sentite al telefono mi avevi detto la stessa cosa che hai postato qui, sono d’accordo cone te, ma devi capire che ci sono persone che pur di guadagnare qualcosa sia in moneta che in pubblicità, fà il tuo stesso lavoro con meno, io non so i prezzi che fai tu, non ti stò criticando me ne guarderei bene. So che fai bene il tuo lavoro, e continuerai a farlo. Ti ammiro, sei esplosiva. Per me sei la top. A ognuno il suo, o no?
    Ho riflettuto, ed ammetto di aver sbagliato, che pur di farmi pubblicità qui nei dintorni, ho regalato qualche vestito. Come è finita? non li ho piu visti. Troppa bontà, non so. So solo che pretendono senza compensi. Il mio lavoro è artigianale, quindi tutto fatto a mano, e quel minimo che chiedo, per loro è prezzo alto. Ho deciso di cambiare tattica.

    Da te a da Andre, avrò sempre da imparare.

    Ieri sono stata in un negozio di abiti da sposa cercavo un’amica, c’erano clienti, una famiglia che vive in germania, vedo un ragazzo che prova la camicia e la giacca, mentre io parlavo con la titolare, che mi diceva: non capiscono nulla di moda, vuole la camicia piu grande. Il ragazzo con la fidanzata parlavano in tedesco, avevo capito tutto, chiedo scusa per l’intromissione e rispondo. Il ragazzo, continua a parlare sia con me che con la fidanzata, in meno di cinque minuti, affare fatto. Sono uscita dal negozio con la titolare, et voilè affare fatto. Ha venduto tutto al ragazzo.

    Porto fortuna ad altri!!! é un mistero.

    Concetta.

    Mi piace

    • Ciao Concetta, grazie per il tuo commento 🙂
      Non hai portato fortuna ad altri, semplicemente hai messo in campo le tue doti e hai aiutato a vendere. Questo vuol dire che puoi riuscire a farlo anche con le tue creazioni.
      Le tue creazioni artigianali è normale che abbiano un prezzo più alto di quelle prodotte in serie e se fino ad oggi hai avuto difficoltà a venderle magari è sbagliato il mezzo tramite cui le vendi e il target di clienti a cui ti riferisci: cambiando strategia potresti avere buona riuscita.
      Come abbiamo detto in altri post, non è sempre sbagliato fare qualche regalo ma dipende da diversi fattori:
      -stai vendendo un vestito e ti chiedono una sciarpina abbinata? Ci metti poco e la stoffa che usi ti costa un nonnulla–> perchè non far felice il cliente? Magari poi tornerà ad ordinarti un altro abito
      -ti sono state ordinate 30/40 collane, magari una, anche senza che il cliente lo chieda potresti donarla come segno di riconoscenza per un ordine “grosso” (nb. i numeri sono pure supposizioni e non conosco il valore dei tuoi prodotti)
      L’importante è non sminuire il tuo lavoro e la tua fatica nel produrre un prodotto di qualità 🙂
      Che dici, concordi?

      Mi piace

  3. Parafrasando il parcheggiatore abusivo di piazza Trilussa “gratis? gratis morto!” che poi è l’estrema concezione di “sconto”.

    Purtroppo l’italico mercato, che è un po’ straccione, campa di sconti, sconticini e mirabolanti offerte.

    Fortunatamente, e lo abbiamo nel nostro DNA, si eleva una piccola parte di “artigiani” (nel nostro caso 2.0) che punta tutto alla qualità, uno zoccolo duro di irriducibili che punta a una nicchia che sa quel che vuole ovvero la qualità.

    Se una roba vale 10 si paga 10. Se la paghi 5 o era un “10 tarocco” o vale 5, è matematico ! (cit.)

    Liked by 1 persona

    • Grande Ben!
      Io il Sig. Gratis non l’ho mai conosciuto 😉
      E meno male che la nostra squadra ha deciso di far parte dello zoccolo duro e i risultati li stiamo vedendo… quindi avanti tutta e la matematica, in effetti, non è un’opinione!
      Fra

      Mi piace

    • Benedetto, sono perfettamente d’accordo con te! Se qualcosa vale X, quello è il suo valore. Se questo valore cambia alla prima richiesta… beh secondo me si comincia a sentire qualche odore poco gradevole, ecco 😀

      Francesca avete fatto bene i conti nella vostra squadra (cosa darei per far parte di un team che la pensa così!), ottimo per voi! In fondo significa anche farsi rispettare e far rispettare il lavoro svolto e quando passi ore e ore su un progetto, ci metti passione e professionalità… direi che è il minimo!

      Mi piace

      • Ciao Ale,
        un team che mette in campo delle competenze specifiche, ognuno con il proprio unico core business all’attivo ma con la stessa visione di business era l’unico modo per poter lavorare bene.
        La “selezione” anche delle persone con cui lavorare è importante: non sempre si trovano persone con la tua stessa forma mentis, passione, voglia di far bene etc…etc…
        E’ stata una dura ricerca ma devo dire che sono proprio felice delle scelte reciproche che abbiamo fatto e come sempre li ringrazio anche pubblicamente: i successi che stiamo portando a casa sono merito del lavoro di squadra!!!

        Liked by 1 persona

  4. Articolo a dir poco strepitoso per i contenuti… bravi ragazzi, ottimo lavoro!
    Io lo sostengo da anni andando contro tutti quelli che mi dicono il contrario… e tra i tanti ci sono anche amici e famigliari… oltre che colleghi e clienti. Se un prezzo fatto viene ribassato fa perdere valore all’offerta proposta e da qualche parte bisognerà apportare delle modifiche… ne risentirà quindi la qualità (anche se poi si tende lo stesso a consegnare un lavoro fatto a regola d’arte) o più probabilmente il prestigio dell’agenzia o del professionista che svolgerà il lavoro (prestigio inteso come valore intrinseco dell’agenzia o del professionista stesso e delle future commesse).

    L’unico modo per abbassare il prezzo credo sia proporre un’offerta alternativa: il progetto X richiede Y euro. Vuoi uno sconto? Bene ma non avrai più il servizio X che richiede tot risorse, avrai il servizio Z che costerà Y-15% ma che avrà quel qualcosa in meno o tempistiche differenti, in base alla richiesta del cliente e le necessità di chi eseguirà il lavoro.
    Un po’ contorto ma… credo abbia reso l’idea 😀

    Ho avuto mille discussioni su questo argomento ma continuo tutt’ora a portare avanti questa “crociata”, poi è ovvio che non si deve essere fuori mercato in maniera importante, vanno fatti i giusti calcoli ma ribassare il prezzo di un progetto credo sia sempre la cosa più sbagliata. Esistono mestieri che possono permettere un simile approccio, altri no.
    Chi offre servizi, non vende oggetti.
    Un servizio ha un valore aggiunto notevole, chi non lo comprende credo non abbia davvero bisogno di quel servizio, probabilmente si sta solo adeguando a qualche concorrente che già lo possiede e non riesce a vederne il giusto valore/prezzo.

    Mi piace

    • Ciao Ale!!
      Dici di essere stato contorto? Per me è chiarissimo ciò che dici 🙂
      Per poter fare un prezzo diverso si adegua il servizio, in base alle necessità e disponibilità. E concordo con te sul fatto che comunque non sia giusto chiedere un prezzo che sia al di fuori di quello di mercato a meno che tu non sia un Brand con un nome ultra conosciuto… Che poi anche in questo caso, puoi essere super affermato, super conosciuto e so che se vengo da te mi costerà di più ma pretenderò la qualità assoluta associata al tuo nome, non credi?
      Io ho deciso cmq di non discutere con chi ha scelto di seguire una strada diversa perchè porta a poco, se non a farsi il fegato marcio, ma piuttosto ad esporre il mio pensiero e ascoltare le motivazioni dall’altra parte. Poi magari ci si confronta e se possibile si trova un punto di incontro. Diversamente ognuno saprà già quale strada percorrere: quella che è giusta per lui e questo rimarrà sempre insindacabile.
      Grazie mille per il tuo commento e leggo davvero tanta determinazione dietro alle tue parole.
      A presto

      Liked by 1 persona

      • Giusto Francesca, il confronto ci deve sempre essere perché come dici tu, magari si trova un punto d’incontro o magari si comprende davvero che per quella commessa non ci si trova d’accordo. L’importante è avere le idee chiare e sostenerle con fatti concreti, una volta fatto questo credo proprio che di “fegato marcio” non ne sentiremo più parlare 😉 Grazie a te e sì, la determinazione è tanta, purtroppo ora come ora non sono nella posizione di poter prendere queste decisioni (e chi potrebbe non mi ascolta) e in ogni caso non sarebbero decisione prese per me… ma ci sto lavorando su 😀

        Mi piace

  5. Ah ecco, avevo proprio sbagliato il tema su Twitter. Condivido pienamente: sei tu che devi dare il prezzo al tuo servizio e al tuo cliente. Scendere a compromessi con sconti e offerte non porta da nessuna parte.

    Lo sconto si può fare nel momento in cui un cliente ci porta una mole di lavoro enorme e continuativa: in quel caso, per venire incontro al cliente si può pensare ad un leggero sconto. Ma non ad ogni minimo servizio!

    Mi piace

    • Ciao Michele,
      dai su Twitter il titolo ti aveva depistato 😉
      La negoziazione dipende dai progetti e da mille altri fattori. Poi se ti innamori completamente di un progetto e ci vedi delle potenzialità pazzesche puoi pure decidere di farlo gratis… ma lo decidi tu, non ti viene imposto.
      Per tutto il resto è giusto che noi impariamo a non sminuirci e venderci per quello che valiamo.
      A prestissimo!!

      Mi piace

  6. Senza dubbio è una tematica delicata e affrontarla non è semplice.
    Scontare…oramai sono pochi i clienti che non chiedono sconti..rari casi.
    Certo è che, se gli fai lo sconto, questi lo pretenderanno anche per le prossime commissioni (se ci saranno).
    Non fai lo sconto o non ti adegui al prezzo medio di mercato ?
    Un’altra agenzia gli farà il lavoro, che poi il sito sia li, statico come parcheggiato forse gli frega poco e frega poco anche al cliente.
    Maneggiare ed educare il cliente al prodotto che otterrà sigifica compiere il primo step di un grande lavoro di comunicazione, il successivo è ottenere la commessa.
    Ma..e dico ma.se il cliente è refrattario ad accogliere le lunghe ore di “istruzioni per l’uso di un servizio funzionale e che rappresenti investimento e non solo spesa…allora è meglio lasciarlo ad altri.
    Il solo preventivo non basta più, servono efficaci strategie di vendita, serve la’massima trasparenza, il cliente deve avere ciò per cui paga, non conta se tanto o poco ma conta che sia giusto e che non violi le regole dello scambio.
    I servizi “scontati”, li promuovo pure io…ma sono servizi dove è calcolato che al cliente servirà implementare il sito, in realtà non risparmia niente, pagherà salato ogni articolo, ogni plugin installato e settato, ogni azione successiva, ed alla fine il costo sarà identico al servizio senza sconto.
    Ma al cliente medio piace l’idea della trattativa, dello spuntare un minor prezzo e se ciò è fatto con giudizio, non ci si svende e non si svilisce nessuno.
    C’e chi scrive un articolo con 300 parole per 5 euro e chi si fa pagare 30 euro, nessuno dei due forse si svende..ma cetamente cambia il cliente.

    Mi piace

    • Ciao,
      ci sono in effetti diverse sfaccettature e come già dicevo tratteremo poi la fase della negoziazione in un prossimo post 🙂
      Di sicuro il cliente deve avere la percezione che non sei tu a vendergli qualcosa ma è lui che sta acquistando. Le persone amano fare acquisti e meno dover acquistare.
      Nel tuo commento dici una cosa importante: se il cliente è refrattario nell’apprendere e nel collaborare, è realmente il cliente giusto per te? Potrà nascere empatia e uno scambio che porterà realmente al successo? Io penso proprio di no ed è lì che mi tiro indietro.
      I servizi a pacchetto poi ci sta che abbiano un prezzo un po’ più abbordabile ma avranno anche parecchie limitazioni e alla fine pagherà sempre il giusto per ciò che tu gli starai dando.
      Il discorso è sempre lo stesso, se vuoi una Ferrari non la pagherai come un’utilitaria. Se però la Ferrari non te la puoi permettere dovrai abbassare le pretese e capire quali sono i risultati che puoi raggiungere con il budget a disposizione.
      Se mi dai 1 ti darò 1, se mi dai 10 magari ti darò anche 11 🙂
      Non credi?
      Grazie mille per il tuo commento!

      Mi piace

      • Hoguera ha scritto: “Maneggiare ed educare il cliente al prodotto che otterrà sigifica compiere il primo step di un grande lavoro di comunicazione, il successivo è ottenere la commessa.”
        Brrr! Mi sembra di essere un oggetto (maneggiare) o un eterno scolaretto (educare)… per il resto sono d’accordo!

        Ricordo ancora le rimostranze della nostra consulente Erika Leonardi quando usai il termine “educare” per i nostri clienti: con tono gelido mi disse che era meglio impiegare il termine “guidare”, o “condurre” aggiugo io, ma comunque con un percorso di condivisione dove cli&for si trovano nel medesimo percorso e posizione reciproca, di ascolto e domanda, per far davvero emergere obiettivi e modalità corrette per raggiungerli.

        Se vi sarà un errore, sarà di entrambi, ma se sarà un successo, preparato e atteso, sarà ancora merito di entrambi!

        Mi piace

        • Ciao Alberto 🙂
          Con Paolo Fabrizio la chiamiamo “evangelizzazione” e se vuoi usare il termine condurre o guidare la questione poco cambia. Il cliente che non conosce in qualche modo deve essere istruito, esattamente come il fornitore che non conosce approfonditamente il settore di competenza.
          Entrambi devo conoscere e percorrere la stessa strada non trovi?
          Ecco perchè parlo di successi condivisi: il successo di un mio cliente, è un mio successo e viceversa.
          Grazie mille

          Mi piace

    • Hai centrato il punto: ognuno ottiene quanto paga. Sta al professionista decidere se vuole essere quello che fa servizi di basso livello o di alto. Accettare compensi ridicoli impone fretta nell’eseguire per farne il più possibile. Quando altri vedranno il risultato non sapranno che sei stato pagato poco, ma solo che il lavoro è fatto male. Quanto alla trattativa sì, alle persone in genere piace l’idea di aver fatto un affare e di aver condotto una trattativa.

      Mi piace

  7. Ciao Francesca e Andrea, che bello leggervi insieme!

    Io sono un’utente fissa del NO quando gli accordi non mi convincono, cerco di aggiornarmi in continuazione e nei preventivi calcolo anche questo genere di spese (il corso lo faccio per me, d’accordo, ma è soprattutto il cliente che giova delle mie competenze!)… Il valore che io attribuisco a me stessa supera nettamente quello che gira nella testa dei miei interlocutori abituali ma tengo duro, è una questione di principio.
    Il risultato è che lavoro molto poco.
    Fino a che posso resisto, dopodiché deciderò se chiudere la partita IVA e cambiare mestiere oppure – come il periodo impone – occuparmi delle faccende di casa. Sarà sempre meglio che svendermi pur di coltivare l’illusione di fare il lavoro dei miei sogni.

    Un commento un po’ amaro, me ne rendo conto, ma se non altro in totale accordo con quanto avete scritto!

    Mi piace

    • Ciao, il piacere di leggerti è nostro 🙂
      Il valore aggiunto che attribuisci a te stessa è giusto perchè se tu reputi di valere quel prezzo è il cliente che ancora non lo percepisce ma c’è il modo. Non è semplice e fidati che anche io ho dovuto navigare in acque nerissime per diverso tempo ma poi è arrivata la svolta (finalmente)
      Ho continuato a crederci, a non sminuirmi e a dire dei no anche se portavano a dover fare i conti per arrivare a fine mese. Pian piano però, con anche una nuova strategia alle spalle (fra cui il modo di far trovare la mia agenzia on-line), sono riuscita a trovare clienti che meritano anche il mio lavoro di notte, che si fidano e che mi pagano ciò che chiedo senza obiettare.
      Porta case history, porta il tuo bagaglio di esperienza, porta la convinzione dei risultati che puoi portare e non farti abbattere dalle avversità momentanee, sono sicura che arriveranno tempi migliori.
      Ovviamente, lo dico sempre, bisogna darsi delle scadenze perchè nella vita è ancora la moneta quella che ci permette di vivere una vita senza troppi sbattimenti. Ma credici prima di tutto, se ci credi tu troverai chi crede in te 🙂
      In bocca al lupo!

      Mi piace

      • Di esserrenne mi ha colpito la frase “Il valore che io attribuisco a me stessa supera nettamente quello che gira nella testa dei miei interlocutori abituali”.
        E’ del tutto legittimo attribuirsi un valore, e allora il punto è solo quello di incontrare interlocutori “non-abituali”. Ma dove trovarli?
        Oggi penso sia più facile che in passato, i canali di comunicazione sono molti di più ma con il presupposto che il nostro sia un ruolo attivo: non possiamo solo “stare davanti al bancone” e aspettare, nessuno entrerà più…

        Come afferma Francesca, ci vuole una (nuova) strategia alle spalle, un confronto costante e una visione: i risultati non mancheranno, e potremo anche trovare qualcuno che si occupi delle faccende di casa, per conto nostro. 😉

        Mi piace

          • Concordo ! Il termine educare è inadeguato ! Non me ne vogliate, senza dubbio il cliente è da guidare e serve metterlo in condizioni che comprenda le effettive opportunità in base alle sue richieste.

            Mi piace

    • Ciao Serena 🙂 se il valore che attribuisci a te stessa supera quello che gira in testa al cliente, forse è solo questione di target. Un paio di Jeans può costare 10 euro o 150 euro. dipende dal target a cui è destinato 😉

      Mi piace

  8. Bell’articolo che rafforza in me la convinzione che c’è ancora una forma di Vita là fuori 🙂
    Il problema c’è ed è davvero attualissimo, soprattutto ora che quasi tutti si trincerano dietro alla scusa della crisi. Non dico che non ci sia la crisi, ma sono stra-convinto che in tempo di crisi, un sito o un progetto di web/content marketing FATTO BENE possa diventare un’opportunità in più. Per due motivi: 1) spingere il proprio business sul web è comunque più economico che farlo nei canali tradizionali 2) probabilmente la maggior parte dei tuoi clienti, proprio a causa della crisi, andranno al risparmio, lasciandoti maggiore campo libero sul mercato 😉

    Mi piace

    • Ciao Giulio, posso darti del tu?
      Grazie mille per il tuo commento.
      La crisi l’hanno più o meno avvertita tutti ma è proprio in una situazione come questa che bisogna diventare battaglieri e non sminuirsi. Svendendoci ciò che facciamo è alimentare la crisi e mettere i nostri colleghi (non amo definirli competitor) in una situazione ancora più nera, dove sarà solo il prezzo e non la competenza a portare alla scelta.
      Purtroppo in tanti si sono barricati dietro alla crisi per smettere di lottare e per buttare al vento anni di lavoro per portare al massimo il potenziale e il proprio valore.
      Di sicuro in un momento difficile esiste la potenzialità di farsi un po’ più strada perchè ci sarà chi per paura non investirà. Solo chi avrà trovato il coraggio di osare invece riuscirà a farsi spazio ed emergere. Lo so per certo perchè fra i miei clienti ce n’è uno in particolare che ha osato quando tutti gli altri gettavano la spugna: lui ha guadagnato mercato e gli hanno purtroppo hanno chiuso.
      C’è vita qui fuori e tu lo sai bene 🙂
      Grazie ancora!

      Mi piace

  9. Ciao a tutti, per me è piuttosto difficile parlare di prezzo dal momento che (per ora) sono un lavoratore dipendente ma vorrei comunque esprimervi il mio punto di vista.
    Mi ha molto colpito la parte di articolo che parla di valore, dato che nell’ultimo post del mio blog chiudevo con una riflessione che rappresenta una buona base per sviluppare questo argomento.
    La domanda che mi ponevo era più o meno: “Come si fa a trasmettere il potenziale delle nostre capacità e il valore della nostra persona?”.
    Grazie ai commenti di Francesca, dei ragazzi di OKNetwork e grazie anche ai post di Andrea sono venuti a galla degli spunti interessanti come tenacia, competenza, saper emergere dalla massa ma soprattutto passione.
    Ecco, io credo che oltre a trasmettere la passione, la si debba letteralmente “trasudare” al di là della comunicazione verbale e delle tecniche di vendita o pricing. Aggiungete anche un pizzico di esperienza nel saper scegliere un cliente e il prezzo, probabilmente, non rappresenterà più lo scoglio principale da aggirare.
    Che ne pensate?

    Mi piace

    • Riccardo, penso che hai presentato la ricetta perfetta:
      – trasmettere passione
      – trasudare passione
      – aggiungere un pizzico di esperienza

      La “comunicazione verbale e le tecniche di vendita o pricing” sono solo uno strumento alla portata di tutti (pagando e frequentando un corso!?), ma davvero applicate, e con naturalezza, solo da coloro che le VIVONO nel quotidiano, con costanza, perseveranza e … (inizia con U…)

      Mi piace

      • Ciao Riccardo,
        che piacere leggerti anche qui 🙂
        Ricordo bene il tuo post e ricordo anche il nostro scambio di tweet.
        La passione sempre, vince. Quando sei appassionato e ami ciò che fai il cliente saprà che il suo progetto verrà trattato con energia e determinazione e quindi avrai uno spazio in più per conquistarti la sua fiducia.
        Lo studio e l’esperienza poi sono essenziali: non sai quanti sbagli ho fatto (e magari farò) durante delle trattative di vendita. L’errore ti fa crescere e ti dà lo stimolo per migliorarti, tutti i giorni, in qualsiasi momento, osservando e applicando. E sai qual è anche l’altro segreto? Non sentirsi mai arrivati ed essere umili.
        Io anche se scrivo un post come questo sono sempre pronta ad ascoltare un eventuale consiglio o critica che può arrivare dall’esterno per poi analizzare e capire se ci sono margini di modifica e miglioria.
        Visto che lavori alle dipendenze avrai di sicuro l’opportunità di vedere all’opera venditori navigati: osservali, fai domande, sii curioso… trasformati in una spugna. Rimarrai sorpreso dai risultati che poi riuscirai a portare a casa.
        Me li verrai a raccontare?

        Mi piace

  10. Francesca, obbedisco.. alla richiesta via Twitter, n.d.a. 😉 e commento!

    Ho appena ritirato la vettura da un maxitagliando, ho pagato un prezzo oppure acquistato un valore?
    Sto con la seconda ipotesi: NON viaggerò MEGLIO con 4 pastiglie e 2 dischi freni nuovi, ma di certo con maggior SICUREZZA.
    Questo è il valore che ho acquistato, pensando ad una PROSPETTIVA, quindi sono passato alla cassa a pagarne la conseguenza, il relativo PREZZO.

    Gli spunti che vengono da Francesca & Andrea sono molto interessanti, non meno di quelli dei relativi commenti. Il mio contributo, con un paio di esempi:

    La discussione OGGI in corso in un gruppo LinkedIn: “Il consulente non “serve” più? Certo che NO, il consulente è per l’azienda una risorsa fondamentale, per l’ampiezza di visione di cui (dovrebbe) dispone, per la miglior conoscenza (si suppone) delle norme e del loro campo di applicazione, eccetera.
    Ma NON deve essere il protagonista, nelle circostanze citate ad esempio, bensì trarre la propria soddisfazione (economica e professionale) dal vedere che l’azienda si muove (bene) sulle proprie gambe…”

    Un sito pubblicato TRE MESI fa, realizzato con WP per un centro fitness, spendendo circa quattrocento euro, in conseguenza dell’atteggiamento “prendo e via” del fornitore, ben bilanciato da quello “pago poco e acchiappo” del cliente:
    – il suo PREZZO? € 400,00 oltre ad IVA
    – il suo VALORE? € 0,00 IVA compresa.
    Il sito non ha generato alcun contatto utile, non ha articoli ma solo pagine statiche, sw e plugin non sono più aggiornati, in home ci sono le foto gratuite con sopra il logo Fotolia, e via continuando..
    Il saldo dell’operazione? In NEGATIVO per € 400,00, a cui aggiungere il danno… (la beffe no, quella il cliente se la è cercata).

    Concludo pensando, a voce alta:
    – ogni azienda ha i professionisti che si merita
    – il WEB è un potente strumento per la ricerca, conoscenza e selezione dei migliori professionisti, ma solo per le persone (aziende) che li vogliono ascoltare!

    Mi piace

      • Alberto grande!
        Mi è piaciuto molto come hai argomentato 🙂
        E sul sito a poco prezzo ci siamo già tornati tante volte: un sito non è solo programmazione prima di tutto, ma è body copy SEO friendly, è condivisione (quindi blog e social), è posizionamento on-line (SEO, Link Building, e “magie” varie), design accattivante, etc…etc…
        Per farlo capire al cliente e quindi fargli digerire anche il prezzo devi essere in grado di argomentare e approfondire quelle differenze che fanno la differenza e creano il valore aggiunto del servizio/prodotto che gli stai offrendo.
        Io non sarei contenta di aver realizzato un sito per un cliente che alla fine invece di portargli visibilità gli ha creato solo una perdita… quella la chiamo fatturazione semplice come hai letto nel post.
        E’ un lavoro duro cercare e farsi trovare dai clienti giusti ma posso assicurare che è possibile!
        Grazie mille per il tuo commento e sì ora, con freni e pastiglie nuove, la tua macchina non si è trasformata in una Ferrari ma almeno puoi viaggiare sicuro.

        Mi piace

  11. Ciao Dany,
    in effetti nei progetti di comunicazioni sono stati calcolati tutti i costi e tutti gli step imprescindibili per la buona riuscita.
    Se il prezzo deve essere ritoccato qualcosa deve saltare. La qualità, quella no, mai.
    Ed è per questo che dico che piuttosto è meglio non vendere… ne guadagna il tuo brand e anche quello del cliente.
    Grazie per il commento e la condivisione 🙂

    Mi piace

  12. Ah Andrea, ogni volta che ti leggo mi rendo conto che ho tanto, tantissimo da imparare ancora! Mi fa impazzire la naturalezza con cui riesci a centrare l’obiettivo.. ogni volta ^_^

    E di Francesca che dire? Se penso a quanto è stato casuale il nostro incontro non posso credere di aver trovato una professionista così determinata e decisa, ma anche simpatica e frizzante ^_^

    Siete davvero due persone speciali e devo dire che questo articolo sembra proprio cucito ad hoc per voi: l’argomento è delicato ma molto presente nella vita lavorativa di ogni giorno, quindi assolutamente da affrontare e risolvere in qualche modo.

    Concordo con i consigli indicati da Francesca: gli sconti si fanno al supermercato, non in agenzia. Personalmente non amo parlare di sconti, preferisco “fare la carezza” (come si dice da queste parti) con un valore aggiunto che premia la fedeltà dei clienti e li fa sentire speciali, curati e coccolati.

    E comunque Andrea sappi che la storia delle uova con due prezzi la approfondirò a modo mio 😉

    Mi piace

    • Ciao Cinzia,
      anche tu per me sei sempre una meravigliosa scoperta e sono curiosa di leggere il tuo approfondimento 🙂
      Sulla vendita non si finisce mai di imparare ed ecco che io continuo a leggere, documentarmi, fare corsi e poi sperimento.
      Sai cosa anche mi ha aiutato? Avere la possibilità di lavorare a stretto contatto con venditori esperti e vederli all’opera. In quel caso mi trasformo in spugna e cerco di fare mia ogni scelta e attitudine vincente.
      Che dici è un buon modo?

      Mi piace

  13. In effetti non avevo pensato che, se faccio un prezzo, il lavoro viene svolto sulla base di quel prezzo. Se faccio lo sconto, qualcosa deve esser fatto male, per forza.

    Lo sconto in lavori come i nostri non può esistere. Non vendiamo lavatrici: la compro a 100, la vendo a 500, ok te la sconto e la paghi 450. Io non ci rimetto. Ma in un progetto di comunicazione come fai a scontare?

    Mi piace

Parliamone

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione / Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione / Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione / Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione / Modifica )

Connessione a %s...