Il Genio Della Truffa

Il genio della truffa

 

E oggi parliamo di una cosetta raffinatissima: la lettura a freddo

Sai come fanno i grandi truffatori a vendere la sabbia nel deserto?

Usano una tecnica antica: ingannano la mente dell’interlocutore fingendo (si fingendo) di conoscerlo molto, molto, molto bene.

Una cosetta che crea in automatico una sorta di empatia naturale.

Portare il subconsio del potenziale compratore ad accettare quanto dici per vero è un’operazione relativamente semplice e veloce.

In sostanza devi semplicemente infilarlo in uno yes set, ovvero far dire si, si, e ancora si, alla suo subconscio.

Ma se semplici affermazioni come “bella giornata, ci voleva dopo tutto il freddo di quest’inverno, vero?” è già arrivata allo scopo in modo banale,  è anche vero che ormai non incide più come un tempo.

Questi loschi figuri usano una cosa molto più raffinata: tendono ad avere comportamenti direttamente correlati a te, alla tua personalità e alla tua vita.

Insomma sembrano conoscerti da sempre, sono empatici come lo sarebbe un vecchio amico e tu stai così bene con loro che cominci a dare per buone la maggior parte delle cose che affermano.

La conseguenza immediata è che il nostro subconscio prendendo per veritiere così tante cose, entra in un loop di yes set dal quale è particolarmente difficile uscire.

La tecnica viene usata a scopo “ludico” da ipnotisti e mentalisti, o terapeutico da psicologi e medici, ma anche in modo truffaldino da cartomanti, falsi sensitivi (no non esistono i sensitivi) e truffatori di alto livello (insomma quelli proprio bravi).

Si chiama cold reading, o lettura a freddo.

Ne avevo dato alcuni esempi qui e qui, di come una lettura possa essere utile a conoscere il proprio cliente, e come possa essere fatta da una foto anche solo di un ambiente in modo abbastanza agevole ed efficace.

Sì, serve un pochino di allenamento e naturalmente anche qualche nozione in più, tipo uno schema con quattro frasette giuste.

E secondo te cosa sono qui a fare, se non a confidarti i segreti che nessuno vuole mai svelare?

Ecco, appunto.

Allora ti passo quattro (sei, ma quattro suona bene) di queste frasi.

Sono affermazioni, ma tu le puoi volgere sotto forma di domanda, o inserirle mentre parli d’altro e poi, facendo attenzione alle reazioni della tua “vittima”, puoi correggere il tiro.

 

  • Hai un grande bisogno di sentirti gradito e ammirato da altri (o semplicemente accettato dalla comunità: siamo animali sociali)
  • A volte ti capita di avere dubbi riguardo l’aver preso la giusta decisione o l’aver fatto la cosa giusta
  • Ti sei reso conto che non è saggio essere troppo sincero nel rivelare te stesso agli altri
  • La sicurezza è una delle massime aspirazioni della tua vita
  • A volte sei estroverso, affabile, socievole, mentre altre volte sei guardingo, introverso, riservato.
  • Preferisci una certa quantità di cambiamenti e variazioni e ti senti costretto da restrizioni e limitazioni.

Potremmo scriverne 100, ma in fondo non servono così tante una volta imparato ad usarle.

Queste sono solo 6 e sono tratte dall’esperimento di Forer.

Nel 1949 Bertram Forer pubblicò un articolo intitolato “The Fallacy of Personal Validation: A Classroom Demostration of Gullibility” che potremmo tradurre con “L’illusorietà della conferma personale, una dimostrazione accademica di credulità”.

Tale articolo si riferiva ad una serie di esperimenti, ad una vera e propria ricerca effettuata da Forer, su quanto siano suggestionabili le persone con l’uso di semplici e banali affermazioni.

Dalla sua ricerca emerse che ben il 72 % degli intervistati (quasi tutti studenti universitari) ritennero di aver ricevuto una descrizione molto veritiera della propria personalità.

La cosa che nessuno sapeva era che tale descrizione era costruita a caso usando 13 affermazioni, 6 delle quali vi ho riportato sopra.

Questo stesso sistema, con proprio questo genere di affermazioni, se usato con pulizia all’interno di un discorso o in un testo scritto nel modo giusto, crea proprio l’effetto di yes set.

Una volta portato l’interlocutore nel loop di uno yes set così profondo, difficilmente sarà in grado di uscirne. In questo modo i grandi truffatori riescono a far firmare quasi chiunque, limitandosi a cogliere i segnali fisici di “pronto a comprare”.

 

Naturalmente il mio consiglio è di imparare bene questa tecnica, sperimentandola con gli amici a scopo ludico. Conoscendola a fondo può aiutarti nel corso di una trattativa ma soprattutto ti metterà un po’ al riparo dai faccendieri che si annidano nel mercato. Poi se vuoi approfondire con me puoi sempre chiedere.

Buon divertimento

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4 pensieri su “Il Genio Della Truffa

  1. Benissimo, ho trovato gli articoli di cui mi accennavi su Adotta1blogger. Adesso capisco meglio, e volevo dirti due cose:
    una, che è quella delle frasi che hai proposto; le conoscevo già, quando, per curiosità mia personale, avevo approfondito il discorso della creduloneria e del potere dei “cialtroni”. E conoscevo anche la “rotella” della serie di sì, che ti porta a una predisposizione a dire sì successvi.
    Inoltre, mi capita spesso di ricevere telefonate promozionali e di riuscire a valutare il livello di epserienza del tizio che parla. A volte mi sono detta “attenta, questo ci sa fare”e, guarda caso, sono state proposte di contratti che ho accettato. L’ultima volta mi sono anche stupita, dopo qualche ora, chiedendomi: ma come avrà fatto, a convincere una come me??
    … i “bravi” ce la fanno. Perché la professionalità è professionalità, anche nel vendere qualcosa di cui non si abbia esattamente un bisogno reale.

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    • “ma come avrà fatto a convincere…” Delia, è molto semplice: gli imput sono mille e arrivano tutti insieme. Alcuni li avverti e non anno effetto e mentre ti concentri su quelli, gli altri passano. E ne basta uno solo.
      Sono poche le frasi e tutto il resto che riporto sul blog. Poche cose per spiegare come funziona. Tanto nella lettura a freddo quanto nella persuasione, nella manipolazione e in tutto il resto. Di cose da sapere ce ne sono tantissime, io di solito prendo le più semplici o quelle che mi sembrano più esplicative e ne racconto sul blog. L’idea è quella di dare a tutti la possibilità di conoscere un po’ di più cosa avviene durante una negoziazione e agire di conseguenza.

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  2. Ciao Andre,
    sai che con te andare in loop di yes è molto facile? Come si fa a darti torto! L’articolo è molto interessante, e mi piacerebbe aggiungerci un po’ di “pepe”. Se il truffatore 1.0 sembra sapere tutto di te e riesce ad entrare in empatia ricorrendo a queste tecniche da Mentalist, il truffatore 2.0 invece potrebbe veramente sapere tutto di te, e la cosa bella è che sei stato proprio tu a dirglielo. Ci avevi pensato a questo?
    Simone

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    • Simone, ho cercato di spiegarlo più volte che non è proprio paranoia la mia quando mi inalbero con certe pratiche delle app. Tipo leggere tutti i numeri di telefono della mia rubrica per consentirmi di scattare foto. (ad esempio)
      Quando un software non mi va, quando cerco impostazioni più restrittive sulla privacy etc.. è solo perché io da un profilo tw in 5 minuti ne so abbastanza per truffarti. Pensa se solo avessi accesso a tutti i dati a cui hanno accesso chi di digitale ne sa veramente tanto. Ecco a me non piace questa cosa. Ne scrivo proprio perché sapendo come funziona, magari un po’ si riesce a difendersi. La rete oggi è una fonte di informazioni inesauribile. Ne ho dato un’idea in un paio di vecchi articoli “leggi il cliente” ma si può fare molto di più.

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