Guida Tu, Ora!

Guida tu, ora!

 

Oggi ti scrivo un post corto, da studiare bene a memoria, parola per parola.

Diciamo che è un segreto un pochino forte di quelli che non si raccontano troppo in giro, ma io sono convinto che più gente conosce queste cose, meglio è.

Una cosa semplice da fare che ha effetti rapidi.

Durante una conversazione c’è sempre qualcuno che in qualche modo sta guidando l’interazione.

Chi guida generalmente è anche chi otterrà la conclusione desiderata.

Questa dinamica avviene a fasi alterne: ci sono momenti in cui sarai tu ad avere il timone, ed altri in cui sarà il tuo cliente.

Il trucco sta nell’avere per la maggior parte del tempo questo timone tra le mani.

Pochi punti da conoscere e applicare costantemente con questa sequenza.

 

  • Mantieni il contatto visivo: guarda negli occhi il tuo cliente il più possibile, cercando di non sbattere le palpebre. Più tempo passerà tra un battito di ciglio e il successivo, più il tuo sguardo sarà definibile come “ipnotico”. Naturalmente lo sbattere le palpebre è il sistema che il nostro corpo utilizza per lubrificare l’occhio. Il problema è che ogni volta che ciò avviene, questo viene percepito dal subconscio dell’interlocutore come un’interruzione ed un chiaro segnale di potersi inserire e prendere il controllo. Un po’passargli la palla. Allenati a tenere gli occhi aperti senza sbattere le palpebre per 35/40 secondi di seguito: all’inizio sarà un po’ faticoso, ti bruceranno gli occhi. Fallo gradualmente fino ad arrivare al tempo stabilito, l’occhio si abitua in fretta. Quando ti senti pronto puoi cominciare ad usare questa tua nuova risorsa anche con i  tuoi clienti.

 

  • Prendi il controllo delle azioni di chi hai davanti, basta poco: puoi semplicemente chiedere di passarti una penna, di spostarsi leggermente per consentirgli di leggere meglio la tua offerta, o anche mettere nelle sue mani una brochure. La cosa importante è che l’azione venga richiesta in modo semplice e molto chiaro: “Guardi questa parte, non trova anche lei quanto i colori siano vivi e ben integrati nel testo?” o “Mi passa lo zucchero per favore?” Questi sono comandi, e abituare il tuo cliente ad eseguire comandi innocui, lo preparerà ad eseguire anche richieste più impegnative. Un crescendo fino a “ecco, mi mette una firma qui e abbiamo fatto”

 

  • Cerca di tenere la luce alle tue spalle: questo ti consente di vedere l’ombra alle spalle del tuo cliente. A cosa ti serve? A notare con sicurezza la sua respirazione. Quando noti che sta sensibilmente rallentando, è il momento giusto per chiudere la vendita.

 

Tre cosette che usate correttamente e integrate con quanto ti suggerisco negli altri articoli dedicati alla vendita, hanno la forza di una granata in uno stagno. Magari usale con parsimonia.  : )

Ps: L’ho già scritto più volte, e te lo ripeto ancora: prima di fare queste cose durante una trattativa, sperimentale al bar sotto l’ufficio, in pausa pranzo con un collega o quando esci con gli amici. Se le usi di getto rischi di apparire troppo meccanico e sarai poco efficace.

Buon lavoro.

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6 pensieri su “Guida Tu, Ora!

  1. leggo,imparo (chissà) e ci provo, io ho bisogno di tutti i suggerimenti e mi piace sapere,mi piace molto ora mi allenerò a tenere gli occhi aperti poi al bar proverò con alcune amiche chissà se sarò convincente …..ti farò sapere ciao Marinella

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  2. Sorprendente!
    Ottimo, ma un po’ strano direi, capire da acquirente che tanti gesti fatti da tanti venditori e ai quali al momento non dai peso sono invece frutto di qualcosa di studiato, ma fatto con naturalezza.
    Nel mio caso attuale credo che invece, non potendo fare appello alla vista, molto si possa giocare sulla postura, quindi sul tono di voce che cambia a seconda della postura, e sull’ascolto dell’interlocutore; insomma, mentre parlo, parlo e parlo, cerco sempre di tenere le orecchie ben aperte! Che ne dici?

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      • “Empatia pratica al telefono”? Giuro che nei momenti liberi (attualmente pochi) mi sto letteralmente istruendo sul tuo blog, ma questo mi era completamente sfuggito! Sto scrivendo la tesi, ho ricevuto notifica del tuo post, quindi ho letto e commentato di getto.
        Comunque mi ritengo “fortunata” perché l’empatia è qualcosa che mi riconoscono pressoché sempre al lavoro, ma è una dote – se dote è – che posseggo naturalmente anche nella vita di tutti i giorni.

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