Quando il cliente è ostico

il cliente ostico

 

La vendita! Ah che sensazione magnifica quando il cliente firma il contratto con un sorriso!

Ma succede, alle volte, che nonostante tutti inostri sforzi le trattative vadano per le lunghe, o peggio ancora capita di trovarci di fronte ad un muro, soprattutto se stiamo commercializzando prodotti tramite una rete molto estesa, tipo un franchising o un multilevel.

In questi casi abbiamo un cliente che ci ha cercato, ci ha dato un appuntamento, ma poi fa i capricci.

Possiamo stare a perdere tempo con chi fa i capricci?

No.

Possiamo rinunciare ad una vendita solo perché qualcuno fa i capricci?

Nemmeno.

E quindi? Quindi forse è il caso di usare un paio di trucchetti che sono colpi in canna.

Come sai io cerco di essere molto pratico e fornirti strumenti usabili subito, poca teoria e poche formule matematiche. E come sai, si impara per imitazione: vedi ascolti, rielabori, utilizzi.

Non avendo la possibilità di averti di fianco a me, sarò necessariamente stringato, e gli esempi che riporto qui sotto, comprenderai che sono solo una parte di quanto si può fare, ma sono molto, molto, molto efficaci. (l’ho scritto “molto”?)

Prendiamo la situazione tipo:

1)Cliente: è troppo caro

Tu: Si, lo è. (punto!)

Oppure:

2) Cliente: Non compro niente, è solo per dare un’occhiata

Tu: Lo so (punto)

Serve sangue freddo, devi resistere alla tentazione di parlare, discutere, spiegare. Pronunciate in modo fermo queste parole avranno l’effetto di portare il cliente a ritrattare e questo avrà demolito il muro. Da lì in poi sarà una classica vendita con proposte ed obiezioni. In questo modo avrai dato il via ad una trattativa altrimenti impossibile.

E poi abbiamo quel caso terribile in cui la vendita, o meglio la tentata vendita si protrae da troppo tempo.

Ecco anche qui ci sarebbe un atteggiamento interessante che puoi assumere.

Attenzione: in questo caso i risultati ti lasceranno a bocca aperta solo se seguirai ogni passaggio alla lettera.

Qui usiamo più delle semplici parole.

Sorridi guardando il cliente dritto negli occhi, porgigli la mano e digli: “(nome del cliente) vorrei stringerle la mano”

La prenderà, è un riflesso condizionato. Appena lo fa aggiungi: “Congratulazioni, è un’ottima scelta, bene così. Beviamo un caffè e compiliamo l’ordine?” continuando a sorridere e annuendo leggermente con la testa.

La reazione può essere di due tipi: o acquista, o ti dirà la chiave per convincerlo ad acquistare.

Buon divertimento.

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12 pensieri su “Quando il cliente è ostico

  1. Ciao Andrea, hai perfettamente ragione: con i clienti ci vuole taaaaaanta pazienza.
    Tu dove trovi la forza per sopportarli tutti? A volte sono davvero irritanti 😛

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  2. Non mi tornano i conti. La vendita si sta protraendo da tanto tempo, ok? Sulla base di cosa il venditore dovrebbe dire “Congratulazioni, è un’ottima scelta, bene così”? Il cliente non ha ancora detto che comprerà, quindi non ha ancora scelto.

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    • E si Daniele, il trucco sta proprio li: con questo sistema agisci sul subconscio. Ma in effetti chi ti cerca ha già comprato nel suo profondo, solo che ha molti dubbi, ha paura di sbagliare. Non sempre la persuasione segue la logica, Daniele. Anzi, di solito più sei razionale e logico meno venderai. 😉

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  3. Ah! Quanti ricordi mi fai tornare alla mente!
    Una volta, tanto tempo fa, mi è capitato di dover richiamare un cliente per un mese di seguito tutti i giorni lavorativi. Lui non si decideva e io, non potendo sfruttare con flessibilità delle ore di lavoro e decidere autonomamente le mie mansioni, lo chiamavo anche durante la pausa pranzo o la pausa da videoterminale. Quando ho capito che si stava solo tergiversando… Ho “mollato la presa”.
    Mi ha richiamata dopo due settimane e in due giorni abbiamo definito tutto.
    Magari succede solo nel mio ambito, ma… Per me il problema sussiste quando hai una sorta di agevolazione, promozione o come vuoi chiamarla, che ha una durata limitata e sai che le decisioni e i ripensamenti oltre un certo limite di tempo non possono essere accolti. E’ una sconfitta per entrambi, e a volte per me lo è anche dal punto di vista umano.

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