Chiudi la vendita Ora!

Chiudi la vendita ora

 

Oggi sono deciso. Il mio staff mi odia, stanno impazzendo: mi dicono “No! Non puoi farlo!”

Per loro è troppo, vorrebbero che mi tenessi certe cose per me, ma io sono fatto così.

Quindi, sono deciso a darti una cosa molto forte: lo script per chiudere con quei clienti che proprio non ce la fai, perché davvero insistono sul prezzo alto.

Sai quelli che andranno da un concorrente che offre a meno e poi non saranno per niente soddisfatti? Ecco quelli.

I ragazzi del marketing sono in fibrillazione da quando ho comunicato loro il contenuto di questo post.

Loro insistono: “Queste cose vanno pagate!”

Io insisto: “Ne ho altre mille più forti e il mio lettore, tu,  deve avere qualità introvabile altrove e fruibile subito!”

Sei d’accordo con me? Si, vero?

Bene, allora rilassati, mettiti comodo, raddrizza la schiena e fai tre respiri: inspira col naso ed espira dalla bocca e ad ogni respiro rilassa bene i muscoli del collo e la schiena.

 

Sei comodo? Nota il tuo respiro, più lento rispetto a prima e mentre leggi, immagina. Quella che segue è manipolazione.

Immagina :

Tu:  Signor XYZ se non fosse interessato avrebbe sprecato il SUO (calca la voce su suo) tempo e il MIO?

XYZ : NO (risponderà no, non ha vie d’uscita, per un miliardo di motivi che non sto qui a spiegarti o perdiamo il filo)

Tu: Credo le piaccia questo “pacchetto” e lo voglia e (fai una breve pausa di 2 secondi) mi pare abbia già deciso. In effetti la scelta è tra rimandare perdendo questa opportunità e spendendo molto di più dopo o (pausa) decidere ORA  al giusto investimento, al momento giusto. (pausa 2 secondi al massimo, non devi assolutamente dargli il tempo di pensare) Approfitti (e porgigli la penna)

 

Se poi proprio non funziona nemmeno così si può anche spingere di più.

Tu: XYZ, se mi accorgessi che sta commettendo un grave e costoso errore, preferirebbe saperlo prima o dovrei dirglielo dopo?

XYZ: Ma prima è chiaro

Tu: è quanto cerco di fare: non voglio che sprechi il suo denaro.(alzando le sopracciglia e annuendo e porgendogli la penna) Definiamo ?

Questa è conversazione tipo, magari la risposta del cliente può essere leggermente più articolata, ma il senso sarà quello. Ciò che conta è che tu riesca a riconoscere il momento e utilizzi le frasi come le ho scritte. Ecco forse per questi due casi ci vorrà un po’ di allenamento, più del solito.

Io ti consiglio di cominciare subito, come sempre con gli amici con una scusa, vendendogli un’idea di cosa fare, dove andare, che pizza ordinare… il meccanismo è il medesimo, resta un gioco pulito e puoi affinare la tua sensibilità a cogliere l’attimo giusto.

Sarà semplice come mangiare una pizza.

Buon lavoro.

Advertisements

9 pensieri su “Chiudi la vendita Ora!

  1. Corretto,Andrea. Aggiungo solo che nella chiusura di una vendita è necessario anche fare molta attenzione al paraverbale, ossia al corretto utilizzo della voce, E’ estremamente importante saper modulare toni e pause e al contempo non perdere mai di vista lo sguardo del cliente. Ritengo sia molto importante anche la capacità di “sorridere con gli occhi”.

    Mi piace

Parliamone

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione / Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione / Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione / Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione / Modifica )

Connessione a %s...