Il Momento Giusto

Il momento giusto

 

Eccoci qui   ^___^ !

Solo per te, una chicca, un regalino, che oggi mi sento gentile… più del solito.

Qui, ormai lo sai, se il lunedì trovi un post motivante, il mercoledì ti scrivo sempre cosette pratiche per vendere, ma (e si, c’è sempre un ma) se è vero che ci sono decine di nozioni da conoscere, dal modo di approcciarsi al cliente, al prendere il controllo della situazione, dalle domande giuste per generare l’interesse alle frasi più efficaci per rispondere alle obiezioni, la vendita è fatta della sua chiusura.

Si, la fatidica firma sul contratto.

Nelle corse si dice che la gara si vince sotto la bandiera a scacchi, né prima ne dopo.

Ah (sospiro) i tempi!

Tempi comici, tempi seduttivi, tempi drammatici… devi sempre azzeccare il tempo giusto, l’attimo in cui fare: prima e dopo non funzionano.

Così mi sono detto: Ma Andre, il freelance qualcosina di vendita la sa già, soprattutto chi lavora sul web, tutto quanto gli descrivi aiuta, ma… ma come lo riconosci il momento giusto?

Ecco: qual è il momento giusto per vendere?

Perché se arrivi presto con una battuta, la gente sorride, ma non ride.

Se arrivi tardi non sorride nemmeno e si raffredda.

Devi arrivare giusto.

Quindi una volta costruita la fase iniziale, la più importante per arrivare alla vendita, dopo aver rassicurato il cliente, dopo aver conquistato la sua fiducia, arrivano le obiezioni sul prodotto, sul prezzo e su tutto il resto.

Tante cose, proprio tante, e alcune già le sai di tuo, altre te le ho scritte, ma se poi mi sbagli i tempi?

Allora ho deciso: oggi ti svelo alcuni dei 20 segreti più importanti dei grandi venditori, quelli che chiudono il 70% dei contatti.

Come riconoscere il momento giusto per mettere la penna in mano al cliente.

Il momento in cui è pronto a firmare.

Ci sono ben 20 segnali inequivocabili. Tu li conosci?

Non ancora? Beh, ma io sono qui per questo e oggi te ne svelo… 🙂 CINQUE !

Ma come, solo cinque, su venti? Si perché come dico sempre, vorrei che tutto il tempo che investo per preparare questi post, per darti queste skills, sia tempo ben investito.

Non mi serve a niente, ma soprattutto non serve a te, se ti imbottisco di informazioni senza darti il tempo necessario a sperimentarle, provarle, memorizzarle ed infine farle tue, quasi metabolizzandole, così da poterle usare in modo naturale e quindi efficace.

Ma veniamo a noi, ecco qui le prime cinque. Il momento è quello giusto quando:

  1. Il cliente guarda il collega e alza le sopracciglia
  2. Si morde le labbra
  3. Fa una domanda che inizia con “maaaa….” “e se…” “e quindi…” “mi sta dicendo che…”
  4. Sorride soddisfatto
  5. Muove le labbra come se stesse parlando con sé stesso

Facili, facili, da memorizzare bene e cominciare subito a notarle nei tuoi interlocutori.

Anche in famiglia, o con gli amici, puoi cominciare a cercare questi segnali, in qualunque situazione: dalla scelta dello spettacolo che vuoi andare a vedere, al ristorante in cui ti piacerebbe cenare.

Sempre, nelle nostre interazioni, c’è uno scambio di opinioni, punti di vista, interessi.

In quei momenti tu vendi la tua idea, il tuo pensiero.

Il processo di comunicazione che stai mettendo in atto, mentre spieghi i vantaggi della tua idea, genererà alcuni dei segnali descritti sopra. Ecco, quello è il momento di prendere il controllo e decidere: gli altri ti seguiranno felici e sicuri di aver fatto la scelta migliore.

Quindi prova, prova e poi riprova ancora, fino a che ti sarai abituato a cogliere queste sfumature comportamentali negli altri.

Solo con il giusto allenamento ( una decina di giorni se lo farai ogni giorno), il tutto diverrà così naturale per te che non dovrai più nemmeno pensarci e al momento giusto qualcosa in te (l’intuito affinato dall’esercizio) ti porterà a cogliere e sfruttare questi segnali con profitto.

Fanne buon uso: queste sono nozioni che ti danno un grande potere.

E venerdì ti parlerò di Persuasione e Manipolazione.

Buon lavoro.

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13 pensieri su “Il Momento Giusto

  1. L’avevo già letto e l’ho trovato molto adatto al mio lavoro. E’ molto vero quando dici che il cliente, seppur al telefono, capisce bene se sei felice, serena, triste, annoiata, assente, arrabbiata. E’ altrettanto vero che capisce in che posizione fisica stai mentre sei al telefono con lui. Ricordo che una volta, mentre parlavo, mi è caduta la penna sotto alla scrivania e per raccoglierla da terra mi sono alzata e abbassata del tutto; tempo tre secondi, insomma, ma il cliente era già lì a dirmi “Ma signorina, dov’è finita? Sembra che sia finita in una botola!”, e non è stata, secondo me, tanto una questione di movimento, quanto il fatto che la posizione che assumiamo mentre parliamo influisce sulla modulazione della voce, sul tono che assumiamo e sull’atteggiamento che mostriamo di avere.
    Di corsi di comunicazione, in 15 anni del mio lavoro, ne ho fatti tre, l’ultimo dei quali è durato una settimana. La prima cosa che ti insegnano è: quando entri dimentica almeno per il 99,9% tutti i tuoi problemi personali fuori della porta e sorridi! E se possibile dimentica il problema o l’arrabbiatura col cliente precedente quando, dopo pochi secondi, passi al successivo. Perché il cliente sente se sorridi quando gli parli, anche se non ti vede! Ed è realmente così.
    Il problema non è tanto l’empatia, che credo di possedere in maniera innata (e non sempre me ne vanto perché ha pro e contro), non è tanto capire il tipo di cliente che hai dall’altro capo del telefono, quanto capire che i 3 – 5 tipi di clienti principali che ti vengono enunciati possono moltiplicarsi e diventare 15 – 30 solo per delle sfumature che devi saper cogliere su chi hai all’altro capo del telefono, e devi cogliere al volo per arrivare alla vendita. Ecco, io parlo di quel ‘quid’ che talvolta mi manca per catturare l’attenzione, l’interesse… E la vendita.

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  2. Come sempre un eccellente esempio di comunicazione, piacevole per niente pesante e facilmente memorizzabile. Mentre leggevo subito mi è venuto in mente o potrei dire ispirato che un venditore deve rimanere se stesso senza perdersi e senza farsi predere la mano , se tu stessi dall’altra parte vedresti a volte che ti arrivano addosso fiumi anzi oceani di parole che alla fine non approdano a nulla e questo secondo me ma anche secondo te mi pare di capire che è dovuto alla scarsa osservazione di chi sta parlando cercando in tutti i modi di convincere di qualcosa o portare dalla sua parte l’interlocutore. Si parla all’infinito ma quante delle parole che pronunciamo si sono fissate o meglio ancora, recepite? Ecco il suggerimento che dai è per me eccellente essenzialmente per due motivi cioè essere un buon osservatore porta in primo luogo a condurre il giuoco poiché fai le mosse che servono Veramente e in secondo soprattutto non perdi l’attenzione di chi ti sta difronte poiché quando questo succede è molto difficile riconquistare quella fiducia e generando forse quella che potremmo forse definire empatia critica ma negativa. Insomma si può capire molto dall’osservazione più che dalla parola, i monaci tibetani sono dei maestri nell’osservazione e nel momento in cui usano la parola è difficile anzi impossibile controbattere e sempre dico sempre convincono. Ottimo articolo

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  3. Anche io come Yaila sono interessata a conoscere quale potrebbe essere “il momento giusto” per chiudere una vendita al telefono o anche via chat, visto che faccio spesso consulenze utilizzando questo strumento. Un grazie anticipato, Andre.

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  4. Solo per curiosità… E se il canale di comunicazione fosse solo telefonico? Ho esperienza per dire che c’è spesso quel qualcosa che ti fa capire l’espressione, il gesto, il pensiero del cliente… Spesso, appunto, ma non sempre. C’è soluzione? Empatia, domande aperte, domande chiuse. Qualche altra cosa che non so?

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    • Vale, probabilmente ne sai piú tu di me su questa cosa, prova leggere “Leggi il cliente e vendi al telefono”, intanto ti cerco qualche altra risorsa adatta specificatamente al tuo lavoro, che risponde a dinamiche particolari.

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