Vendiamo?

Vendiamo!

Questo è un post serio, ma serio davvero: qui parliamo di vendere.

Quando ti sei messo in gioco, hai aperto la Partita Iva e hai cominciato a cercare clienti, eri entusiasta e basavi tutto sulla sicurezza di saper fare bene un certo lavoro: il tuo.

Purtroppo non basta, perché poi quando fai la spesa non è sufficiente dire “grazie”: devi pagarla la merce.
E per farlo devi incassare, il che presuppone una vendita.
Il cliente è potenziale e resta tale fino alla firma del contratto.
Per avere quella firma devi impegnarti in una trattativa, o meglio una negoziazione, quindi ho pensato di riprendere alcuni concetti e modelli matematici, definiti dal corso di negoziazione che la facoltà di Harvard insegna nel corso di giurisprudenza e in quello di economia.

Secondo i ricercatori di Harvard, infatti, esistono punti fermi a cui fare riferimento, che sono: la previsione di eventuali errori nella negoziazione, la definizione delle condizioni dell’interlocutore, definizione delle tue …

Ma basta dai! Non ce la faccio.
Volevo farti leggere uno di quei post tecnici che non dicono niente e fanno tanto brand, fanno tanto “oooh!” e non impari nulla di utile.
Quindi, già che io mi sono annoiato alla terza riga, facciamo una cosa: lasciamo ad Harvard i modelli matematici e concentriamoci su come si vende subito, ora, adesso!

La vendita è fatta dalla sua chiusura, dalla firma sul contratto. Lo sappiamo.

Ma la costruisci prima. La vendita parte dall’incontro, passa dalle informazioni e finisce sulla chiusura.

La prima cosa da fare è stringere la mano, bene con la giusta forza, né troppo che fa male, né troppo poco che sa di falso. E un sorriso, reale, accennato, gentile e possibilmente che parta dallo sguardo: sei contento di avere un cliente? Dimostralo!

Poi le procedure.
Semplici da riprodurre, facili da ricordare.

1) prendi il controllo del terreno: invita l’interlocutore ad accomodarsi indicando tu dove.

2) allestisci il palco: distribuisci tra voi tutto il materiale che usi (tablet, pc, cartellina con i tuoi lavori …ma usi ancora la carta?! )

3) prendi il controllo del cliente: coinvolgilo in qualcosa, magari solo un mi passa lo zucchero? (ah, già, gli affari migliori si fanno davanti ad un caffè, fidatati!) insomma fagli vivere un esperienza fisica.

4) trucco in più? Se porti gli occhiali presentati senza e quando inizia la presentazione tecnica infilali, per toglierli ogni volta che fai una battuta (o la fa lui) e ad ogni interruzione. E rimettili quando riparti…. Ah, non porti gli occhiali? Usa una postura più eretta: funzionerà lo stesso.

Contento? Dai prova, perché è qui che costruisci la tua vendita. Sbaglia in questa fase e perderai il 70% delle possibilità. Non vogliamo rischiare giusto?
Ecco, appunto.

Ed ora veniamo alle obiezioni più comuni. Ti saranno capitate un mucchio di volte.
Sai dov’è il bello di queste obiezioni? Che hanno un significato diverso da quello che percepisci tu, e che il cliente non sa cosa in effetti significhino.
Infatti sono messaggi del suo subconscio e se tu conosci cosa sta decidendo il subconscio e rispondi a lui, non alla mente razionale del cliente, supererai qualunque ostacolo.
Le vuoi conoscere? Si? Con la traduzione del significato reale? Ok: ecco qui.

1) Costa troppo
significato: Sono convinto vorrei comprare, costa più di quanto pensassi. Ho bisogno altre informazioni che giustifichino l’acquisto

2) Vorrei pensarci
significato: Mi piace, sono tentato, ho qualche dubbio e paura. Mi serve tempo per trovare una ragione per rifiutare. Ho bisogno altre informazioni.

3) Voglio vederne altri
significato: Ok mi hai convinto, lo voglio ma devo essere sicuro che sia il meglio. Ho bisogno altre informazioni.

4) Devo parlarne con… (il mio capo, il socio, mio cugino…)
significato: Bello! Quasi quasi compro! Ma non voglio avere fretta. La concorrenza che cosa offre? Ho bisogno altre informazioni.

5) Non posso permettermelo
significato: Mi piace, mi piace, mi piace. Ma non abbastanza da spendere così tanto.
Convincimi di più. Giustificami l’acquisto.

Chiaro così? E la cosa più incredibile è che chi le pronuncia, non sa in effetti che sta dicendo tutto questo, è convinto di dire altro. La negoziazione funziona sempre su due linee parallele: mentre parli con la mente razionale devi cogliere i messaggi del subconscio e rispondere a quelli, non alla mente razionale o non venderai mai niente.

Le risolvi tutte con l’empatia e imparando bene la tecnica: bastano poche ore.

Buon lavoro.

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6 pensieri su “Vendiamo?

  1. Complimenti per l’articolo, davvero ottimo. 🙂
    Non ho capito il punto 4 per chi non porta gli occhiali. Intendi che cambiare postura quando uno dei 2 fa una battuta migliora il feeling e favorisce la vendita? Vorrei capire meglio tale punto.

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    • Grazie! Allora il punto 4. Non è una tecnica per essere più empatici, ma proprio per creare distacco. Quando si chiacchiera hai una postura, ma quando si lavora (cioè quando vuoi introdurre qualcosa di importante) assumi una postura più eretta, fai una pausa di un paio di secondi e poi cominci a parlare. E se lo rifai ogni volta che vuoi introdurre qualcosa di importante (tipo il prezzo o un vantaggio del servizio o un particolare dettaglio del contratto) assumerai per il subconscio del cliente l’autorevolezza necessaria a bypassare buona parte delle obiezioni minori. Ciò ti consente di velocizzare la vendita e andare quasi subito al punto cruciale che può influire sulle decisioni d’acquisto del cliente.

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  2. Allora sono un genio! 😛
    Mi sono reso conto che questi quattro “trucchetti” li ho sempre utilizzati quando ho dovuto vendere qualcosa e anche quando ho acquistato.
    Ecco perché mi piace questo blog. Trovo sempre qualcosa con cui sfamare la mia vorace curiosità! Ora ho scoperto una nuova cosa… Grazie!

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