Prendi il cliente con una telefonata

vendi al telefono 3

Quante volte vi è capitato di cercare un contatto con una nuova azienda? Un nuovo potenziale cliente con cui stringere un accordo commerciale?

E quante volte avete trovato un muro che vi impediva anche solo di sapere con chi parlare in quell’azienda?

Da sempre quando chiami un cliente (potenziale) che non conosci e che non ti conosce, trovi un muro da parte dei centralinisti che più o meno ti rispondono così: “Guardi, la politica aziendale mi vieta di passarle informazioni sull’ organigramma e di metterla in contatto con il nostro Responsabile Marketing: Sa, una decisione della direzione: i nuovi fornitori devono prima mandarci un e-mail con una precisa richiesta e saranno poi ricontattati da noi se troviamo interessante la proposta. Se crede posso lasciarle l’indirizzo.”

Beh anni fa la rete non c’era e ti dicevano “mi mandi qualcosa di scritto”, ma la sostanza non cambia.

Ora, quale che sia il servizio che vuoi proporre, così non arrivi lontano, perché la tua offerta si perderà tra tutte le altre.

Questo mi fa venire in mente che alcuni anni fa un mio amico era alla perenne ricerca di sponsor e faticava non poco.

Eppure in fondo stava vendendo un prodotto: spazi pubblicitari.

Le sue idee erano anche interessanti, il problema era quel muro che trovava quando cercava di contattare le persone giuste all’interno delle aziende.

Ricordo che risolvemmo il problema con un piccolo stratagemma  di cui vi elenco i punti essenziali.

Sono 11 passaggi che faranno la differenza, se seguiti alla lettera.

Questa cosa può apparire un po’ macchinosa, ma non sempre si può descrivere una procedura in modo “leggero”

  1. Preparasi una presentazione di 30 secondi ( dall’altra parte del telefono c’è una persona che lavora come voi e non ha tempo da perdere )
  2. Al centralino non spiegate cosa volete vendere, ma chiedete informazioni mirate su come sia strutturata l’azienda, e per mirate intendo che dovete scoprire se a comandare c’è un amministratore delegato, un presidente, un titolare… niente di più.
  3. Chiedete di parlare con la segretaria dell’amministratore delegato (o chi per esso), con la scusa di capire a chi indirizzare le vostre proposte senza far perdere tempo all’azienda. (la segretaria ve la passano il 70% delle volte)
  4. Chiedete come si chiama questa persona (la segretaria) prima che ve la passino.
  5. Spiegare alla segretaria che avete voluto parlare con lei perché l’esperienza vi ha insegnato che chi è nella sua posizione è l’unica persona che sa esattamente ed in tempo reale, cosa succede all’interno di un’azienda. Partite con un “Buongiorno signora X “(il cognome) breve pausa e poi aggiungete “Y (il nome) , giusto?” (usate questo script o non funziona)
  6. Spiegate alla signora cosa avete da proporre senza entrare nei dettagli e chiedete a lei se hanno un direttore commerciale ed un responsabile marketing (certo che li hanno, la richiesta serve solo a sollevarla dalla responsabilità di decidere)
  7. Fatevi dare i nomi e chiedetele di mettervi in comunicazione con il signor “direttore commerciale” aggiungendo “si lo so che la persona giusta è il responsabile marketing, ma trovo più utile per voi che il signor (nome del direttore commerciale) debba essere messo al corrente della cosa prima di tutti, così ottimizziamo i tempi che oggi più che mai sono stretti per tutti”
  8. Al direttore commerciale potete parlare come se aveste dall’altra parte del telefono il responsabile marketing e più sarete tecnici più la cosa  funzionerà: nel giro di due minuti vi dirà che non è lui la persona giusta, ma che dovete parlare con il marketing, che lui si limita a firmare l’assegno se il marketing reputa interessante la vostra proposta. E se gli chiedete di farvi parlare con il marketing sarà felice di esaudire la vostra richiesta.
  9. Ora siete in contatto con la persona giusta, che sarà disponibilissimo ad ascoltarvi perché arrivate da chi sta immediatamente sopra di lui nella scala gerarchica dell’azienda e potete star certi che sa anche benissimo che la richiesta di ascoltarvi con attenzione arriva dall’amministratore delegato.
  10. Naturalmente dovrete mandargli qualcosa di scritto, ma potrete giocarvela bene e soprattutto anticiparlo (darà impressione di serietà) chiedendo voi il suo indirizzo e-mail e se avrete già pronta la proposta scritta mandarla in tempo reale e sincerarvi che sia arrivata.
  11. Congedatevi dicendo che lo richiamerete fra una settimana per prendere un appuntamento dopo che avrà valutato quanto inviatogli pochi secondi prima.

Se utilizzerete questi script e questa sequenza avrete un successo intorno al 70%, ma vi passo anche un’altra “chicca”: non chiamate il lunedì, né il venerdì. I giorni buoni sono martedì e mercoledì, al massimo il giovedì mattina e gli orari migliori sono tra le 10.00 e le 11.30, oppure tra le 15,00 e le 16,00.

Naturalmente oggi siamo tutti più avantaggiati: internet ci consente di sapere molto, tanto sull’azienda che contattiamo, quanto sulla persona con cui  siamo al telefono, ed in tempo reale.

A questo proposito vi consiglio anche di dare un occhio qui  e qui

Un’ultima cosa: se avete bisogno di uno script più personalizzato non avete che da chiedere: sono qui per questo.

Buon lavoro.

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8 pensieri su “Prendi il cliente con una telefonata

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