Il giorno del bastardo avido

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Sembra che di soldi ce ne siano in giro pochi, ma in effetti non è vero.
Il mondo non è in recessione, anzi, c’è gente che vive così:

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Stavo pensando: magari nessuno di noi vuole diventare arrogante come Max Skinner, ma sono sicuro che “Vendi” e “uno spettacolare mucchio di soldi” sono due espressioni che  piacciono.

Io non posso garantirti di diventare milionario, ma posso renderti più facile far transitare una parte della ricchezza che gira nel mondo anche nelle tue tasche.

Quello che ho notato in questo periodo passato a giocare con i social è che sei bravissimo a scrivere, creare strategie, attrarre il cliente e anche quella cosa che voi socialwebworker chiamate “call to action”.

Siete dei maghi… Sei un mago!

Ho anche rilevato che spesso hai dei problemi a chiudere la vendita.

Sai che c’è? C’è che puoi avere il miglior prodotto del mondo, il marketing geniale, un sito fantastico, il miglior copywriting,… ma la vendita è fatta dalla sua conclusione, quindi ho deciso di scrivere una serie di articoli su questo e tenere un corso tagliato su misura per te che lavori con la rete,  ma tralasciando le varie “tecniche di vendita” che trovi nei libri, voglio darti qualcosa di diverso e più utile: voglio darti i segreti di quelli che vendono davvero, quelli che chiudono con successo 7 trattative su 10 (e anche un po’ di più)

Ci sono 3 cose che ogni buon venditore impara subito:

1) le persone comprano te, non il tuo prodotto
2)l’unica cosa contagiosa quanto l’entusiasmo è la paura
3)esistono sempre almeno due prezzi per ogni prodotto

Quindi:
1) guardatevi allo specchio e domandatevi: io acquisterei da uno come me?
2) basta aver paura del prezzo o questo verrà percepito dal potenziale cliente: il prezzo è buono e il cliente sta facendo un affare. Siate entusiasti del prodotto.
3) scegliete il cliente giusto per il prezzo che avete stabilito.

Con il cliente si parla a due livelli contemporaneamente: alla mente razionale e all’inconscio.
L’inconscio è quello che guiderà le sue scelte e quindi anche la decisione d’acquistare o meno.
Ok, basta con la teoria che è sempre noiosa e inconcludente.

Facciamo che ti do un assaggio  di cosa sia la pratica:

1) guarda il cliente nell’occhio destro quando vuoi coinvolgerlo, nell’occhio sinistro se stai spiegando qualcosa di tecnico.

2) se possibile lascia ben in vista il collo e gli avambracci. In caso tu sia in giacca e cravatta fai in modo di mostrare spesso i palmi delle mani.

3) il cliente ti dice “devo pensarci” ?
Ottimo, lui non lo sa, ma il suo inconscio ha già acquistato. Rispondi “Certo, cosa non la convince?”
La risposta che riceverai sarà la chiave della vendita.

4) il cliente ti dice “É troppo caro” – rispondi semplicemente “è troppo caro?” ti dirà esattamente cosa lo frena. Da qui sarà sufficiente isolare la motivazione reale tra le 3 o 4 che ti dirà: avrai riaperto la strada.

5) il cliente insiste che sei troppo costosi? Allora devi SVALUTARLO!

Anni fa ho fatto il venditore di mobili per 6 mesi. Di fronte al posto in cui lavoravo c’era un negozio che vendeva esattamente gli stessi prodotti, ma al 30% in meno dei prezzi che facevo io.

La mia risposta era sempre la stessa: “Guardi, qui di fronte può trovare lo stesso prodotto ad una cifra sensibilmente inferiore. Vada da loro: sarà soddisfatto. Io non posso farle il prezzo che vuole lei”

Risultato: tornavano dopo un’ora e acquistavano da me perché trovavano il prodotto della concorrenza uguale al mio solo esteticamente, ma la qualità “è sicuramente inferiore” dicevano.

Non era vero: il prodotto era il medesimo.
Se non hai un concorrente dall’altra parte della strada puoi sempre dire: “lei non è il cliente adatto a me, se crede posso consigliarle XY: è un’ottimo professionista che ha iniziato sotto di me prima di mettersi in proprio e lavora a prezzi più vicini alle sue esigenze”
Perché forse non ci hai mai pensato, ma sul mercato nessuno fa il ragionamento economico = di qualità.

Ti sembra tutto troppo semplice?

Hai perfettamente ragione: la vendita è una cosa semplicissima, è sufficiente conoscere le poche frasi di chiusura e il momento di usarle. Come ti ho descritto qui sopra.

Prova ad applicare queste cose nel tuo privato, avrai reazioni che non immagini e una volta che saranno divenute per te naturali, passa ad usarle con i clienti: le tue tasche ringrazieranno.

Per ora mi fermo qui: non voglio metterti in testa troppe cose da sperimentare in un colpo solo.

Buon lavoro, e soprattutto buon divertimento.

PS: il filmato é tratto dal film “Un’ottima annata” consigliato solo agli inguaribili romantici come me.

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7 pensieri su “Il giorno del bastardo avido

  1. Buongiorno Andrea. Stavo pensando: se possibile mostrare collo e avambracci…
    Lavoro parecchio via web e per chiudere una vendita mi capita spesso di dialogare al telefono o via Skype ( non uso la web cam….). Quando hai davanti una persona si sviluppano certe dinamiche per le quali si possono seguire i tuoi suggerimenti. Come fare invece negli altri casi? ( Magari ti viene voglia di scrivere un altro articolo…;)) Grazie !

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  2. La serie di articoli si annuncia interessante 🙂
    La crisi, però, ha fatto sì che io non abbia più ricevuto richieste, quindi sono ancora ben lontano dal poter guardare i clienti nei due occhi 😀

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